对于今天的地产行业来说，归根到底，会面临三个基础问题：

1、新的商业地产如何快速实现租售。

2、旧有的商业地产如何实现重构与升级。

3、住宅地产新盘如何解决快速销售。

有一条解决路径已实践证明行之有效：就是“先养水土再种树”。具体来说，就是把招商分为三个阶段：

• 首先，引入“源生业态”，其能带来优质的首批种子用户：这些种子用户在购买力、驻留时间、到店频率及与其他的业态的用户重合度等方面非常优质。
• 第二步，基于“源生业态”产生的种子用户，招商直接关联的“伴生业态”。
• 第三步，基于前面两阶段产生的用户资源/能力，再进行其他业态的招商。

显然，这里面的基础关键点在于第一步，源生业态的引入。通常，我们把这部分版块叫做“先导区”，能否建立稳固的先导区，决定了整体工作的成败。实践证明，教育行业(尤其是面向1~12岁儿童的教育项目)是非常理想的源生业态。因为其具备几个很有价值的特点：

• （优质）教育项目的用户（儿童家长）大多是比较具备购买力的新中产阶层，也是现代大多商业项目的主要客群。
• 在孩子的上课时间，家长通常会在附近等候，产生了一段硬性的场内驻留时间，带来消费机会。
• 孩子在报课的时候，每门课的学习周期通常在3~12月，每周会上课1~2次。而且大部分孩子会报不止一门科目。这就带来了固定、持续的到店频次。

所以，一个教育综合体，就是一个绝佳的先导区。

下面我们举三个例子，看具体如何落地：

案例1 新商业项目的租售

项目背景：

哈尔滨市哈西，2012年竣工，典型的街边商业综合体，2万平，25个商铺。2任代理招商均未成功。下图为招商前照片：

解决路径：

首先导入幼儿园、早教、儿童素质教育等教育项目作为先导区（源生业态）。以此租约为“诱饵”，招商面向“妈妈群体”的美容、生活服务等项目。最后，再基于前两个阶段的基础，招商剩余的其他业态。

最后的成果是：2015年4月1日启动招商，5月1日至8月1日历时3个月招满。 至2016年6月投资市场自然启动销售，售价2.8万/平米以上。2017年5月1日售罄。租售任务，顺利完成。下图为招商后照片：

其经营特色之一，在于作为一个教育综合体整体，做了很多基础的市场及营销类工作。如进入社区及学校，建立统一的市场渠道；作为亲子基地，承接各种亲子活动等。目前经营情况已经得到了非常显著的改善，满租率非常高且租金水平也较以前有了大幅提升。是一个传统老旧商业项目成功升级的典型案例。

案例2 旧有商业项目的租售

项目背景：

上海市成熟商圈陆家嘴八佰伴商圈，项目正对面100米就立着第一八佰伴、华润时代、新梅联合三个大型成熟购物中心，半径2公里内还有多个成熟商业项目，竞争非常激烈。项目商业部分：1~8层，共4万平米。自2005年10年间更换了三次定位和运营团队，前两次均以失败告终。直到第三次，项目以教育作为先导业态，转型为大型教育综合体，成功转型，招商和运营情况都非常理想。

项目的名称是“1088广场”，在笔者的上篇文章《野蛮生长：快速奔跑中的教育综合体》中也有所介绍。其业态组成是：源生业态（先导区）以儿童教育为主，占比50%；伴生业态以面向妈妈群体的美容，医美等为主，占比20%；餐饮业态占比20%，其他业态占比10%。

他的独特之处是，自建非常强的营销团队。通过大型亲子活动、家庭教育、社区活动等形式，组建了基于周边服务半径内粘性很强的家长社群，在招商工作中起到了非常大的作用。

案例3 住宅地产新盘如何解决快速销售难题

项目背景：

15年竣工，位于长沙市区南城边缘（当时位置很偏）。项目定位中产人群，品质本身不错，开盘后销售情况非常不理想。

解决路径：

开发商直接撤销售楼处，零租金引入社区素质教育综合体品牌：创梦者。在6个月的时间内，助力房产销售200+套。下图是原售楼处变更的社区教育综合体：

其独到之处是，除了设定各种有温度的“营销点”有力导流外，更通过常态化的运营体系，有效吸引当地潜在购房人群（新中产阶层），产生持续的到店体验场景及情感链接，建立了有效的潜在用户社群。最终以此成为了房产销售的有效助力。下图是其运营体系：

所以无论新旧商业地产还是住宅地产的租/售，教育综合体都可以作为先导区为后续的工作打下坚实的基础。

那么，教育综合体的业态应该如何配置？是否只要是教育项目就可以简单地引入？各项目又如何形成有效协同？其入驻的合作方式应该如何设计？敬请留意此系列的后续文章。

上期回顾：【产城原创】地产视角下的教育综合体系列1期 野蛮生长：快速奔跑中的教育综合体

下期预告：【业态配置：综合体到底综合些什么】 敬请期待~

关注微信公众号 : 和君产城发展事业部

联系我们：【hjccfz】