出海企业转型国内市场“品牌破圈”操盘实战分享

在出海回归国内，从B端迈向C端的转型之际，XY集团如何找到精准的品牌定位、塑造面向国内C端市场的品牌形象？如何高效发声，在目标市场针对目标人群形成品牌认知、达成精准切入？

如何打造适合国内C端消费者的产品？原有的制造优势和产品优势主要面向日本市场，如何转化成国内市场和消费端认可的利益点？

原有国内市场的销售渠道相对薄弱，如何快速完成国内销售渠道的构建？

国内市场缺乏专业作战团队，如何快速搭建团队，锻炼作战能力？

如何将有限的资源用在刀刃上，在开局之年就实现品效合一，提升销量，强化业务转型的信心？

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三年磨一剑——百年国企三项制度改革进行时

• 咨询理念

• 职业操守

• 高效沟通

• 项目管理

• 水的精神

融合人心，宽猛并济——世界500强并购整合实操

• 复杂来自“人”：并购后整合的复杂性来自两个组织融合后人的多样性及冲突。
• 一切围绕“人”：整合阶段的核心工作都是围绕“人”展开，越前期的工作，人的因素越为重要。
• “事”服务于“人”：并购整合期的关键工作都是服务于如何处理好“人”的问题，权衡各方需求是找到最佳方案的关键。

• 最终要“成事”：整合的最终目的指向生产运营及业绩提升，对于跨行业并购，借助外部力量介入是“成事”的关键。

企业家财富安全之家企风险隔离案例分享

• 企业股权结构不合理

• 企业合作方安全性无法保障

• 家庭成员参与/挂名企业管理

• 混淆企业资产和家庭财产

• 家企风险隔重点是“家” ，而非企业风险控制。
• 家企风险隔目的是避免因企业产生的风险，对家庭带来不利影响。
• 家企风险隔结果是不论企业经营是否出现问题，家庭成员的正常生活不受影响。

• 未将企业业务进行合法性风险梳理和拆分。
• 未将女儿和母亲完全排除在潜在的风险之外。
• 企业所得收益未进行合法性区分和隔离安排，而是以父亲名义直接转给家庭消费使用。

• 女儿因刑事犯罪，孩子未来不得考取公务员等特殊职务。
• 家族企业一旦认定违法犯罪，家族的财富支柱瞬间崩塌。
• 老人可能失去主要的生活来源，无人照拂。

• 全家人失去人身自由。
• 家族资产全部被冻结。
• 没有可以帮助后续处理问题的专业人士。

• 设计上述方案，并协助落地。
• 担任境内母亲家族信托、女儿家族信托、境外家族信托保护人/监察人/家事顾问，监督家族信托的平稳运营，保障家庭成员的基本品质生活。
• 担任家族常年家事顾问，提供日常家族传承相关问题咨询服务，并协助解决。

• 一旦家族发生意外，和君项目团队可负责完成律师聘请、企业的协助经营、家族成员接班、老人养老安排等一系列紧急而长期的后续工作，最大程度减少因家族企业变故带来的负面影响，保全家族成员和家族财富的安全。

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我观察到的商业世界2022 

• 供不应求的年代——First One 战略——人无我有，赢在抢占先机，抓机会。
• 供过于求的年代——Number One 战略——人有我优，赢在与众不同，做品牌。
• 丰饶经济的年代——Only One 战略——赢在几无弱点，超限战，首战即决战。

双碳产业与业务机会

• 1+N政策体系实际为1+1+N。
• 第一个“1” ：2021年10月24日，《中共中央国务院关于完整准确全面贯彻新发展理念做好碳达峰碳中和工作的意见》。
• 第二个“1” ：2021年10月26日，《国务院关于印发2030年前碳达峰行动方案的通知》。

• 5大重点领域碳达峰实施方案：能源、工业、交通运输、城乡建设、农业农村等；
• 6大重点行业碳达峰实施方案：煤电、石油天然气、钢铁、有色金属、石化化工、建材等；
• 8大碳达峰碳中和支撑保障方案：科技支撑、财政支持、绿色金融、减污降碳、统计核算、标准计量、人才培养、干部培训

• 零碳（减少碳排放）：能源结构调整、重点领域减排、金融减排支持
• 负碳（增加碳吸收）：技术固碳（CCUS）、生态固碳（碳汇）
• 管碳（碳资产管理）：监测（硬件+软件）、核查（软件+培训）、核算（数据+软件）、交易（配额+碳汇）、咨询（规划+技改）

• 部分政府双碳产业基金（1000亿+）（不包括国家绿色发展基金885亿）
• 部分企业主导双碳产业基金（500亿+）

• 截至目前，绿色、可持续、ESG等方向的公私募基金数量超过1000只，规模合计8000多亿元。
• 截至2022年8月5日，名称中含“碳”的基金共有72只。也就是说，今年以来的7个月左右时间，已有30只相关主题基金相继成立，超过去年全年28只的数据。

• 2021年7月16日，即首个交易日，全国碳市场碳排放配额（CEA）交易量为410.4万吨，总成交额超过2.1亿元。
• 截至2022年9月14日，CEA最新成交价格为58.5元/吨，累计成交量1.95亿吨，累计成交额85.6亿元。
• 全国碳排放权交易市场交易换手率在3%左右，而欧盟碳市场的换手率从初期的4.09%提升至当前的417%。
• 全国碳市场的日成交均价在40-60元/吨范围内波动，基本保持平稳。

• 碳达峰碳中和先进适用技术研发和推广应用，围绕能源、工业、建筑交通、生态系统固碳增汇等重点领域开展。
• 前瞻性先导性技术研发也成为相关企业及产业资本发力的重要抓手。

• 需求旺盛：在“双碳”目标下, 双碳人才缺口巨大，相关职业发展前景广阔。

• 供给短缺：虽全国多所院校积极投入双碳人才培养，但难以填补巨大人才缺口。

• 2022年5月7日，教育部印发《加强碳达峰碳中和高等教育人才培养体系建设工作方案》，对推进高等教育高质量体系建设，提高碳达峰碳中和相关专业人才培养质量提出要求。

• 虽各大科研院校积极响应，但考虑学科结构错配、地域分布不均、教育周期长等问题，短期内人才缺口问题仍难以解决。

  
  

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  从日本的昨天看中国预制菜的发展

  分享人：张守明 和君咨询师

  一、日本预制菜行业的五十年

  日本预制菜行业发展经历了三个阶段，虽然三个阶段行业发展的驱动力有所变化，但是行业在五十余年的发展中一直处于稳中有升的态势。2021年，日本市场中最大的赛道是食品饮料，预制菜则是其中规模最大的细分赛道，规模约3400亿元人民币。其中，主食和非主食各占据半壁江山，并出现了一些经久不衰的国民级爆品，乌冬面、可乐饼、炒饭、饺子等品类长期保持领先地位，焕发了持久的生命力。

  
  

  日本预制菜行业的四大特点：

  二、日本预制菜龙头企业分析

  上市公司最能代表行业热点，日本食品行业市值前20名的上市公司，大多均涉足预制菜领域。

  科技力与营销力的代表——味之素

  产品力的体现——日冷

  远超传统市场炒饭口感的本格炒饭——“承载日冷社运”，连续20年日本冷冻炒饭品类销量第一的爆品。通过精准的原料筛选、“金包银”技法的工业化实现和独特的“锅风”技法，实现了炒饭锅灶口感的工业化再现。

  日本预制菜龙头企业成功的关键：

  三、中国预制菜发展的借鉴

  中国的预制菜行业判断：

  中国预制菜企业发展模型：

  
  

  企业要结合自身优势，精准锚定目标群体——年轻人。一方面年轻人不会也不想做饭，另一方面又对生活品质有更多需求，这便为简单、方便、绝品的预制菜发展提供了土壤。

  新时代背景下，大单品的马太效应更加显著，能够直接为企业贡献大量的利润，构建起企业的基本盘和体量基础，此外也能够构建起流量优势，实现对企业其他产品的引流。为此，企业需要战略定力和决断力，集中资源于核心单品打造。

  根植于中华传统美食菜肴，搭建适应自身的食品菜肴情报系统，结合现有市场企业产品和市场调研数据，建设符合自身的美食数据库，为产品研发贡献持续不断的储备。

  食材、味道、工艺都具有大量的科技赋能空间，中华菜肴的食品工业化一旦成功，就能具备更强的竞争优势和技术壁垒。

  食品企业想要做大做久，就要基于企业自身特性，寻求完整销售渠道的构建。B端易于上量，构建稳定的护城河，保住基本盘；C端则更易于打造核心卖点，打造新的增长极，且可持续性更强。

  消费品行业最重要的是占领消费者的心智，精准定位目标客户，构建不同的品牌矩阵，抓住热点事件机遇，塑造品牌IP、集聚私域流量。

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  创新驱动价值，研发创造未来——从富士康的研发创新管理看制造业研发创新转型升级

  分享人：涂一新 和君咨询业务合伙人

  一、传统制造业的危与机

   

  当下，我国传统制造业面临重重危机：全球性的经济衰退，贸易需求会减少；国际政治的不确定，增大了贸易风险（物流成本、货物扣押、货款冻结等）；新型经济体的竞争，人口红利的优势不再；人力、环保、双碳要求等令企业运营成本增加。

   

  同时，“双循环”“全国统一大市场”等发展战略，也为制造业带来机遇。“双循环”格局下内外价值链的结构变迁，推动着传统制造企业创新升级。

   

  
  

   

  研发设计、产品开发、品牌营销、制造能力提升，是公认的转型升级方向。富士康作为中国制造业的标杆，从2002年开始转型，建立全球的研发中心，由“制造”的富士康，转型为“科技”的富士康。转型需要改变，改变就有阵痛。富士康转型交了不少“学费”，但也收获了产品研发和制造力提升方面的成功。

  
  

  二、富士康研发创新管理经验

  
  

  1. 富士康研发创新IPD体系及落地方案    

  
  

  研发管理工具——IPD，在原概念的基础上延伸到产品的全生命周期，即从“0到1，延伸到0到无穷大”。富士康从IPD体系中衍生出十个方面的内容。重点介绍了四个方面：

  
  

  A.  研发组织建置

  
  

  
  

  
  

  在组织建置中增加了风险管控委员会和技术委员会，为产品研发保驾护航。

  
  

  B. 研发风险管控

  
  

  在不同的阶段，进行风险评估，做到提前感知、提前预防、提前预案。

  
  

   

  C. 研发人力资源管理——人力资源不只是HR部门的事

  
  

  建构人力资源体系，体系由：职系、资位、职位、薪资级距等要素。其中，资位是关键，资位决定：

  
  

   

  D. 研发能力养成体系，由两方面完成

  
  

  a. 研发能力养成体系的组织者——研发技术委员会（技委会），确定：

      下一代产品技术发展方向；

      现有技术、需掌握技术的盘点（技术能力鱼骨图）；

      应知应会的确定和更新，培训的着力点；

      员工能力评价体系。

  
  

  b. 产品研发项目的管理系统——PDM

      产品设计流程管理；

      产品研发的全过程记录（数据的收集）。

         

  2. 富士康研发创新路径清晰

   

  
  

   

  通过解剖、抄板等获得产品的相关数据信息，做出样品，达成与原产品一样的功能；再通过样品分析，研究出改善后的产品；通过知识和经验的积累，进行新产品的创新，以此路径不断提升创新竞争力，目前部分产品已经进入创新阶段。

   

  3. 全域的开源节流 降本增效模式

  
  

  传统的降本增效，势必会动别人的奶酪，如何不损害别人的利益实现降本增效？

  
  

  利用IPD体系降无法计入成本账单的试错成本、沟通成本、机会成本，实现增效；

  
  

  利用项目团队的能力配置，降低用工成本；

  
  

  利用研发的技术积累，降低材料成本（BOM)；

  
  

  利用DFX理念降低制造成本；

  
  

  所有降本增效措施，落实到产品全生命周期。

  
  

  
  

   

  4. 研发创新与制造深度融合-DFX

   

  
  

   

  富士康基于DFX理念，坚持“产品研发不仅是研发人员的事，是整个事业单位的事”。在研发过程中，研发、制造工艺、测试、品质、财务、采购等多岗位参与，达成“研发是跨部门/跨系统的协同合作”这一理念。
• 各职位的任职资格（资位）
• 资位的具体工作内容能力要求
• 资位所对应的应知应会
• 资位所对应的薪资级距
• 员工职涯发展路径
• 概念阶段：重点评估：架构是否合理、零配件供应商交期、生产工艺
• 设计阶段：重点评估：Second Sourse 验证、团队的合作、DFX
• 量产阶段：重点评估：试产、量产交期，量产品质管控
• 品牌打造：
• BC兼顾：
• 科技赋能：
• 旧品新做：
• 大单品战略：
• 明晰自身核心优势，紧抓新消费群体：
• 目前行业龙头匮乏，规模经济、先发优势、科技壁垒等特点的存在，使得行业有望迎来一批百亿市值、甚至千亿市值的预制菜龙头企业的诞生。
• 预制菜发展空间广阔，有望迎来长期的持续增长。
• 预制菜行业规模大，有望成为最大的赛道之一。
• “旧品新做”或是最佳路径——有潜力的产品往往早已存在，但只有经过技术创新，实现工业化的产品，才能真正在市场上构建起竞争力，并持续扩大产品规模。
• 菜肴工业化是竞争力来源——味之素和日冷有着各自独特的产品研发方式，但最终实现的都是对菜肴的工业化生产。
• 大单品战略是预制菜企业的核心——核心单品具有强大的马太效应，关乎企业社运，集中资源对核心单品进行培育，不仅能够为集团贡献营收，也能高效占据消费者的心智，实现对其他产品的引流。
• 日冷核心优势：食品工业化技术
• 作为日本预制菜业务体量最大的企业之一，最早以低温冷链产业为主，随后基于其“冷链冷库”优势，切入预制菜赛道。
• 科技力与营销力的完美结合——爆品CookDo：凭借科技力实现的smart烹饪与凭借营销力实现的产品形态调整相结合，爆发出强大的市场竞争力，产品上市至今持续稳定增长
• 营销力：作为日本国民级的食品品牌，其核心优势之一就是构建了强大的品牌矩阵，占据细分消费者心智——目前其在日本已经形成了近50个品牌，包含食品业的方方面面。
• 科技力：高强度的研发投入及长期积淀下来的研发组织体系塑造了味之素强大的科技创新能力，独特的美味设计技术从“美味”的底层拆分为香气、味道和口感， 实现了从科技角度深挖美味背后机理，再现美味的整套技术流程规范。
• 行业空间广：食品行业是日本最大的赛道，而预制菜则是其中最大的细分赛道。
• 行业潜力大：自上世纪70年代以来，预制菜行业一直处于增长态势，已持续50余年。
• 行业发展路径清晰：渠道端从B端优先爆发，C端后来居上，2021年日本预制菜C端份额已超越B端；产品端前期百家争鸣，后期爆品为王。
• 经久不衰的国民级爆品——产品形态日新月异，但真正收到国民喜爱的品类从未发生太多变化。
• 2021年3月，人力资源和社会保障部、国家市场监督管理总局和国家统计局发布碳排放管理员新职业。
• 2021年4月，石化联合会联合中电联等15家行业协会联合成立碳排放管理员职业协作组。
• 2022年6月，《碳排放管理员国家职业技能标准（2022年版）》初审过会，目前已完成征求意见，预计22年底正式发布。
• 2022年9月，碳排放管理员新职业进入2022年版《中华人民共和国职业分类大典》。
• 催生新职业：碳排放管理员