公司总机:010-8410-8866
业务咨询:​400-093-2688
致青春 | 和君集团2022年度国庆全员培训精彩摘编(上)
来源: | 作者:和君咨询 | 发布时间: 2022-10-08 | 355 次浏览 | 分享到:

10月8日,和君集团2022年国庆“致青春”全员培训如约而至。培训紧扣时代脉搏,立足业务实际,探讨当下企业发展的核心命题,分享做好咨询工作的实战经验,以下为精彩内容摘编:
 1 

出海企业转型国内市场“品牌破圈”操盘实战分享

分享人:左颖 和君咨询合伙人 新国货实战营销研究中心主任
XY集团是全球最大综合性水产集团玛鲁哈日鲁在中国区的核心加工制造合作伙伴,经过28年的出口经验,已经初步形成食品加工、生物制造、食品内外贸销售一体的产业链条布局。在大环境的冲击和影响下,XY集团决心试水和转战国内市场。项目伊始,面临诸多痛点:

在出海回归国内,从B端迈向C端的转型之际,XY集团如何找到精准的品牌定位、塑造面向国内C端市场的品牌形象?如何高效发声,在目标市场针对目标人群形成品牌认知、达成精准切入?
如何打造适合国内C端消费者的产品?原有的制造优势和产品优势主要面向日本市场,如何转化成国内市场和消费端认可的利益点?
原有国内市场的销售渠道相对薄弱,如何快速完成国内销售渠道的构建?
国内市场缺乏专业作战团队,如何快速搭建团队,锻炼作战能力?
如何将有限的资源用在刀刃上,在开局之年就实现品效合一,提升销量,强化业务转型的信心?
……

和君咨询项目团队自2020年底开始,分为数期咨询项目,与客户形成了深度的战略合作。首先从先期规划切入,以系统性的战略思维,为客户梳理自身的核心优势,找准国内破局的方向;其次以创业心态和操盘手思维躬身入局,发挥丰富的行业经验,为客户规划和打造真正适合国内市场的产品系列;同时全力以赴,与客户紧密携手,共同推进国内市场的开拓。
在一期的合作中,项目组通过深入的外部市场走访和内部调研,以及对客户企业资源的系统盘整,再经过与客户的大量研讨、风暴和联合创意,为企业探寻了转型国内市场的方向,制定了品牌愿景并设计了六年“三步走”的战略实现路径。同时,创意了新的海鲜产品品牌名,确立了品牌调性,设立了国内市场新产品打造的总体策略,并对新产品打造的方向给出了具体建议。最终,客户选择在原材料供给方面较有优势的海鲜礼盒作为国内市场的破局产品。
在第二期的全年度合作中,项目组与客户紧密合作,共同打造了包括日常组合和年货礼盒在内的两大类别、四大系列的国内市场产品矩阵。并重点为其中的商务定制和家庭团圆两大海鲜礼盒系列确定了目标人群、锁定了消费场景、优选了特色高价值内容物、提炼了产品卖点、设计了产品包装、制定了价格体系,为新产品上市做好了准备。并根据新品上市节奏确定了年度的传播策略和主线,以精准、高效的资源投入,为客户系统构建线上线下多平台营销传播矩阵,力求实现品销宣合一。
经过两期项目与客户的通力合作,将在极短的时间内不同程度实现塑品牌、造新品、建渠道、搭团队、提销量的五大目标。

项目感悟


感悟一:咨询是手段,为客户创造价值才是本质
感悟二:可以开放接受多种方式的灵活合作,前提是对客户的深入了解和对团队能力边界的洞察
感悟三:把让客户付咨询费的心态转换为,与客户一起去赚市场上的钱
感悟四:可以接受一定程度上的失败
用心成就客户,才能真正成就自我!
 2 

三年磨一剑——百年国企三项制度改革进行时

分享人:冯亚霞 和君高级咨询师

三年一台阶


S公司是一家百年国企,集采矿、选矿、冶炼、加工、销售于一体。2018年S公司通过大刀阔斧的改革,营业收入与利润持续增长,全员劳动生产率稳步上升,实行经理层任期制和契约化管理,管理人员退出比率超过国内双百企业均值高达7.6%,全员绩效考核覆盖率为100%。面向未来,S公司的三项制度仍面临五重挑战:
1.劳动生产率有待提高。
2.行政色彩存在,部门及岗位责任未有效落实。
3.绩效管理体系不够完善。
4.员工晋升通道单一,专业技术人才较缺乏。
5.“大锅饭”现象依然存在。

三年磨一剑


面对新挑战,和君咨询项目组以“战略引领、问题导向、平稳推进” 为指导思想,进行改革的系统规划和设计,构建以战略为中心的现代人力资源管理体系。然而要想满足人力资源内部客户的需求,核心是与之达成共识:
1.分析组织存在的问题
通过对客户、服务的客户进行访谈与资料分析,发现组织人浮于事的核心问题及原因:部门职责有待加强,绩效激励体系不够健全。
2.标杆研究进行差异分析
从同行业中选出几家被称为“实务典范”的企业,与S公司做比较,筛选出其需要改善之处。
3.与高层互动的共鸣
通过与高层互动,了解到高层的管理理念、需求与期望,有机融合到方案规划中。
4.系统介绍整体计划、打法
需快速与利益相关者达成共识,关于项目整体计划、实施步骤、方案思路等,确保项目有序推进。
和君咨询项目团队总结出传统国企三项制度改革的总体逻辑与推进层次:

三度常修炼


这个横跨三年的项目,由于疫情等多种原因经历了中止和重启。客户本着坚定推动改革、再上新台阶的决心,和君本着不辜负客户信任,也为和君荣誉而战的出发点,重启后双方都调整了项目成员,加强了联合项目组力量,以更高的要求、更全面的沟通、更严格的项目内容决策流程等,坚定完成了项目,圆满收官。项目过程中和君团队遵循以下的行为标准:

  • 咨询理念

问题导向,见利见效
“从客户中来,到客户中去”,与客户共同投入项目规划中,保持向客户学习的心态

  • 职业操守

专业公允第一,商业利益第二
专业精进:不断学习,用客户的语言传递给客户

  • 高效沟通

关注事的本身(解决问题、辅导),也要关注人的诉求(被理解、被倾听、被尊重、被重视、被认可和被信任)

  • 项目管理

合作精神,统筹分解任务兼顾结构效率、运营效率、创新效率

  • 水的精神

无论何时何地,总是改变自己的形态不断寻找出路
 3 

融合人心,宽猛并济——世界500强并购整合实操

分享人:宁方萌 和君咨询师
并购方A公司(客户)为X行业全球龙头,被并购方B公司主要业务包括X行业板块及化工行业板块,A公司于两年前并购B公司。A公司对B公司X行业板块的并购属于同行业并购,并购后迅速完成整合,效果良好;对B公司化工板块为跨行业并购,并购后整合缓慢,效果不佳。
面对全球顶级咨询公司标准、多层次高级别汇报线的高要求,以及并购整合本身复杂性、公司体量大遗留问题多、疫情导致项目主要阶段全程线上的挑战,和君咨询项目团队依据并购后管理整合的成功要素模型,判断由于并购后整合不利,B公司化工板块人心不稳,生产不顺,管理不调,亟需一次全面的整合变革。
基于诊断发现的问题及被并购企业化工板块现状,项目团队通过七项核心举措,宽猛并济,逐步推进整合,将化工板块业务扶上正轨。

项目心得:对并购整合的思考


并购后整合是一项专业且复杂的工作,对于跨行业并购,没有专业力量介入,即使世界级一流的企业,也难以做到成功整合。

  • 复杂来自“人”:并购后整合的复杂性来自两个组织融合后人的多样性及冲突。
  • 一切围绕“人”:整合阶段的核心工作都是围绕“人”展开,越前期的工作,人的因素越为重要。
  • “事”服务于“人”:并购整合期的关键工作都是服务于如何处理好“人”的问题,权衡各方需求是找到最佳方案的关键。
  • 最终要“成事”:整合的最终目的指向生产运营及业绩提升,对于跨行业并购,借助外部力量介入是“成事”的关键。

成长心得:团队底蕴满足客户,阿甘精神征服客户


对团队而言,项目外,积极开展专业方法论研究和行业案例积累;项目上,积累整合内部资源(领域专家、行业专家)、外部资源(行业人脉)。
对个人而言,项目外,持续练就扎实的基本功(逻辑、解决问题能力、沟通能力、知识储备……);项目上,拿出最好的态度:付出远高于客户要求的精力;躬身入局,置身事内,对要解决的问题反复思量;对成果质量一丝不苟。
 4 

企业家财富安全之家企风险隔离案例分享

分享人:杨娇 和君咨询师
一、“中国特色” 的家企不分

  • 企业股权结构不合理

如:老板直接全部持股、让他人代持

  • 企业合作方安全性无法保障

如:企业合作方违法、犯罪

  • 家庭成员参与/挂名企业管理

如:小马奔腾

  • 混淆企业资产和家庭财产

如:直接让财务打钱、报销
二、家企风险隔离简介

  • 家企风险隔重点是“家” ,而非企业风险控制。
  • 家企风险隔目的是避免因企业产生的风险,对家庭带来不利影响
  • 家企风险隔结果是不论企业经营是否出现问题,家庭成员的正常生活不受影响。

三、案例分享

“无法联系的一家人”


某当地民营企业的主要客户是某央企,因负责审批业务的央企领导涉嫌受贿被捕,民营企业家老板因涉嫌行贿等被依法逮捕。


老板的女儿找到团队,希望帮忙寻找合适的北京刑事律师。两天以后,女儿再也联系不上。直到多天后才打听到,一家人全部被逮捕。理由是,家族企业获得的非法收益,直接用于了家庭成员消费,所以女儿和妈妈也被列为共同嫌疑人,同时企业和全家个人名下资产全部被冻结。

案例分析:
(一)家族风险的根源:家族企业业务来源的合法性

  • 未将企业业务进行合法性风险梳理和拆分。
  • 未将女儿和母亲完全排除在潜在的风险之外。
  • 企业所得收益未进行合法性区分和隔离安排,而是以父亲名义直接转给家庭消费使用。

(二)对家庭的长远影响

  • 女儿因刑事犯罪,孩子未来不得考取公务员等特殊职务。
  • 家族企业一旦认定违法犯罪,家族的财富支柱瞬间崩塌。
  • 老人可能失去主要的生活来源,无人照拂。

(三)当下的困境

  • 全家人失去人身自由。
  • 家族资产全部被冻结。
  • 没有可以帮助后续处理问题的专业人士。

定制化家企隔离一体化解决方案 
(一)梳理家族企业业务,区分风险和安全业务,纳入不同的企业主体
(二)家族企业所得收益隔离安排
(三)其他资产风险隔离
(四)境内、外风险分散
(五)和君项目团队担任常年家事顾问

  • 设计上述方案,并协助落地。
  • 担任境内母亲家族信托、女儿家族信托、境外家族信托保护人/监察人/家事顾问,监督家族信托的平稳运营,保障家庭成员的基本品质生活。
  • 担任家族常年家事顾问,提供日常家族传承相关问题咨询服务,并协助解决。
  • 一旦家族发生意外,和君项目团队可负责完成律师聘请、企业的协助经营、家族成员接班、老人养老安排等一系列紧急而长期的后续工作,最大程度减少因家族企业变故带来的负面影响,保全家族成员和家族财富的安全。

 5