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致青春 | 和君集团2022年度国庆全员培训精彩摘编(下)
来源: | 作者:和君咨询 | 发布时间: 2022-10-09 | 600 次浏览 | 分享到:


10月9日,和君集团2022年国庆“致青春”全员培训精彩继续!围绕“专业与成长”,分享项目实战经验和心得感悟,以下为内容摘编:

 1 

三个案例来看研究、咨询与投资

分享人:李文明 和君咨询合伙人
 

A公司,一家制药企业,上市20多年,市值从15亿增长到2000多亿,期间也经历过不小的波动,为了对它的成长逻辑有深入的理解,进行了多年持续的跟踪研究。

 

B公司,一家医疗器械企业,2010年起陪伴企业走过十年时间,公司的营收和利润增长了10倍,成为行业内具有创新能力的细分领域龙头。

 

C公司,一家医药零售企业,2014年投资并出任公司董事,伴随了企业成长历程中的重要阶段,8年时间,公司收入增长了3倍,净利增长了10倍。

三个案例所在三个不同行业,分别从研究、咨询和投资角度进行解读,其中有一些共性的特征:

 
第一,企业都很专注;
第二,企业都非常注重核心竞争优势的持续积累;
第三,企业家对所从事的事业都很痴迷,可谓“择一事,终一生”。
 
从方法上来看,无论研究、咨询还是投资,都需要分析环境变化、产业趋势、生意本质以及组织与人等各种要素。这种多维度视角,如果持续积累,不断进步,是有助于更前瞻、更深入、更系统地看清有关企业未来前途的最重要的问题。
 
无论研究、咨询还是投资,在某些层面是相通的,都是不断提高认知的重要手段,随着你对某些领域的认知越来越高,判断力越来越强,成功通过商业实践检验的概率就会不断变大,认知就有机会进行变现。
 
 
就三者关系而言,研究是咨询和投资的基础。建立在高质量研究基础上的咨询一定能够为客户创造更多、更好的价值;同样建立在高质量研究基础上的投资,其成功的概率也会相应提高。
 
咨询作为一种智力资本参与企业的价值创造过程,其价值发挥取决于企业家和管理团队的决策力和执行力,对优秀企业的锦上添花往往比平庸企或问题企业的雪中送碳更有价值。
 
投资最确定的回报来源于优秀企业持续的价值创造,而持续优秀需要投资者有能力洞察到企业是否具备长期中有效抵御竞争的特质,这需要认知和判断力。只有用较低或合理的价格选到那些能够持续创造价值的优秀企业,才能够安心地做时间的朋友。
 
 2 

地产行业下行周期中业务策略及咨询能力提升的思考

分享人:梁春艳 和君咨询合伙人
 
地产行业下行周期中的业务转型

地产周期变化下,房企形势严峻,增速持续下滑,增量减少。在控成本时代,咨询委托锐减且预算砍半。房企业绩门槛持续提升,增速出现分化,行业竞争加剧;而头部房企业绩增长快且稳定,咨询需求量大,未来咨询业务需求向头部房企聚集。

 
 
面对重重变化、挑战与机会,和君咨询业务团队果断转型,开启了从传统业务到创新业务、从被动接受到主动创新、从多元客户到头部聚焦的业务转型之路。
 
第一阶段——依赖传统业务能力:也保持创新思路,成为头部房企环京业务策略的首选供方之一。

业务心得:Stay hungry,Stay foolish;面对调控前的大规模常规业务,不沉迷于/纠结于挣快钱。
 
第二阶段——依赖龙头深度服务:覆盖多元业务线,提升客研的服务能力。

业务心得:地产下行周期中,保持专业领先度的关键是服务头部客户,也是咨询能力的核心。
 
第三阶段——聚焦头部客研咨询业务:标杆房企服务口碑全面铺开,向央企国企聚焦,保稳业绩。

业务心得:多个头部客户聚焦,在服务头部房企中,博采众长,加快提升自己的客研咨询能力。
 
竞争壁垒的设定——成为头部优质第一供方的标准:中等收费高品质成果交付+持续迭代创新能力。

业务心得:服务头部的风险是报价中难有利润,但能够与头部形成行业引领能力,形成在咨询业务中的竞争壁垒,有利有弊。
 
咨询核心能力聚焦与提升

组织结构保证——丰富经验的组织搭建:始终坚持“老-中-青”的搭配原则,在做项目过程中,鼓励全员提高业务能力,不断迭代整个团队的专业能力。

 
核心业务能力聚焦:
 

  • 基于城市聚焦下的城市地图业务,方法论+城市深耕,能够快速响应甲方需求。

 

  • 客户需求洞察及产品创新研究:标杆房企的一致性动作均是回归客户需求,基于客户需求洞察的产品创新与产品力迭代升级。

 

  • 四个服务特点:快速响应高效高品质成果交付能力、长期服务头部房企的行业经验、疑难课题解题能力、基于和君产业及投资业务基础的跨界资源联动能力。

 
 3 

我们如何深度服务好头部客户——兼谈一个咨询师的成长

分享人:朱清华 和君咨询高级咨询师
 
推动头部文化出版集团打开发展新格局
A出版传媒集团,连续十三届入选《全国文化企业30强》榜单,资产超400亿,旗下2家上市公司、1家新三板挂牌企业,亟需中长期顶层战略重构和十四五规划。
 
和君咨询项目团队从道的层面自上而下去思考,从“A出版传媒集团中长期发展何为正确?”这一命题出发,基于危机意识和10年以上视角做顶层战略,而不是基于存量去思考,强调跳出中国看出版、跳出省域看出版、跳出出版看出版。如何取势于道?从三层面关系的思考切入,统揽集团千头万绪的发展问题。
 

第一层关系:我们应以何种世界观去思考A出版传媒集团与世界和中国的关系
 
我们应该怎么在中国文化跟世界文化的关系上思考A出版传媒集团?怎么在党的大政方针、在四个自信层面考虑自身站位?A出版传媒集团作为头部出版企业,未来应该主动融入中华文化全面复兴,并形成使命担当。
 
这样的分析,有利于帮助客户跳脱出当下思维羁绊,进入一个更大的时空之中,以终为始思考问题,避免陷入具体问题的相互纠缠和盲目纷争;站在国家战略和中国文化产业如何获取竞争力的视角,思考头部出版集团的使命担当。
 
第二层关系:我们应以何种发展观去思考A出版传媒集团与省域发展的关系
 
站在省域发展视角,我们还必须思考文化产业与区域经济、城乡协调发展和民生改善之间的关系;亦要思考文化产业与区域其他产业之间的协同互促关系。我们要助推区域经济发展,找到文化产业的隐性价值,比如利用文化的归根性,吸引高端人才返乡,而非只是利用招商引资这只有形的手。
 
第三层关系:我们应以何种战略观去思考A出版传媒集团的当下与未来
 
新经济时代,我国文化产业从行业基础设施到产业链各环节,几乎同时发生着异化与重构,思考集团顶层战略时决不能局限于一城一隅,而要站在整个文化产业经济的视角来系统谋划,要有全局观。

成长与感悟

1. 对咨询的认识

“我以为我会成为坦克类英雄,没想到我成为了六边形战士”
 
坦克英雄:

  • 渴望学习新知识、抗压能力强
  • 血量见底仍要向前冲锋

 
六边形战士:

  • 全方位培养能力,各方属性拉满
  • 面向头部客户,团队组成英雄联盟

 
2. 对个人的要求
 

有理想有追求而不自命不凡,勇于创新而不标新立异,追求卓越而不居功自傲,有独立见解而不固执己见,平凡而不平庸,自信而不自负,坦陈不同意见而不轻易否定他人,固守原则而不失灵活,贯彻领导意图而不一味盲从,团结群众而不随波逐流,敢冒风险而不鲁莽行事,勇于承担责任而不放纵过错,坚持终生读书学习而不盲目照搬照抄,工作全心投入而不失生活情趣,展现自身魅力而不掩盖他人光辉……全部做到这些是不可能的,但是永远不放松对自己的要求,永远不放弃做人的信念,永远不懈怠做人的目标。

——王明夫

 4 

从甲方到和君,如何做好270万+的第一单

分享人:荣钰婷 和君咨询师


科技制造行业典型案例

Y公司,国内行业领先者,计划冲刺创业板,希望通过咨询打造公司组织管理体系,提升公司的组织能力,向管理要效能。

 
面对一流咨询公司标准、多层次高级别沟通、同行业后起之秀压力的高要求,以及老板认知和语言同频、关键岗位人才配置、新组建项目团队自身打磨的多挑战,和君咨询项目团队进行了系统方案设计:行业进入国产替代,公司进入快速扩张期,从某一区域几百人的规模迈向全球化布局五大区域,如何突破组织成长的瓶颈,如何从“人治”走向“法治”,如何打造可复制的组织能力,并将新老核心高层在战略的认识和实现路径上达成一致。

 
咨询过程中,团队牢牢把握平衡的艺术,既满足了商务合同中对方案的要求,同时满足了一号人物的短期诉求;既围绕管理方案的搭建,同时帮客户进行人才配置和其他管理问题的解决;既和各个管理人员协调沟通,同时保持合理的限度。

项目感悟

1. 系统知识


项目经理的挑战来自多方面(人、战略、组织、业务、经营……),具备企业经营的系统知识,有助于及时为客户答疑解惑、引导方向,更不容易被客户牵着鼻子走。
 
2. 读懂客户
要懂公司一号人物的抱负、诉求和困惑,保持同一层次的对话,及时把握对方心中所思、所虑,那么客户对咨询公司的信任就会多一分。
 
3. 独立观点

咨询过程中,客户中不同的人会提出各种要求,咨询方要有自己独立的观点以及策略和技术的坚持——这就是咨询公司的价值以及独立的人格,获得客户的钦佩,而不是墙头草。
 
4. 拿手绝活

  • 大部分企业都缺人才,很多问题也来自于人才不匹配(和岗位不匹配、和老板风格不匹配、和公司发展阶段不匹配等),运用能力长板破局:洞察客户企业的关键人才布局是否合适,见面两次可以抓住一号人物的某些关键痛点。


  • 咨询方的角色定位:急客户之所急,考虑在客户前面,提醒在前面,甚至要督促他们。


 5 

和君小镇的经营布局和合作机会

分享人:万志良 和君咨询高级合伙人、和君小镇总经理
 
和君教育小镇,位于江西赣州市会昌县白鹅峡的贡水江湾和森林山谷,由和君集团董事长、会昌籍人士王明夫博士,响应苏区振兴、赣商回赣和革命老区高质量发展的政策号召而发起建设,是江西省人民政府公布的江西省重点投资项目。
 
 
和君小镇是和君职业学院的实体校园,形成了以和君职业学院为体,和君小镇开发公司和经营公司为两翼的新业务格局。
 
 
 
目前,和君小镇已完成一期建设(耕读村、学问校园、三度书院),二期建设已经启动(贡水两岸商业区、凤凰校区、马场等),教育、医疗、物业等方面有序推进,合作机会包括但不限于:
 

办学


1. 招生合作:推荐报考和君职业学院,在区域建立和君职业学院招生点。

 
2. 教学合作:成为和君职业学院教师,为学生传授专业、经验、见识、案例。
 
3. 实习实训:为客户提供增值服务机会,建立客户与和君职业学院的实习实训基地,为就业做准备。
 
4. 就业机会:为客户提供靠谱的人才就业机会。
 
5. 校企合作、产教融合:和君团队或客户,与和君职业学院建立校企合作,挖掘产教融合的机会。
 

事业


机会一:会议、培训、团建

 
1. 会议:团队季度会议、半年会、年会,战略研讨会,各种主题论坛,行业峰会,各类聚会……
 
2. 培训:各种主题培训班、进修班……
 
3. 团建:户外拓展活动、体育活动、军训活动、国防教育活动;企业拓展、徒步、登山;公司尾牙年会等。
 
机会二:小镇业务合伙人
 
和君小镇业务合伙人业务范围:(1)会展业务;(2)培训业务;(3)团建业务;(4)研学旅行和体育运动;(5)投资创业;(6)安居养老。(小镇业务没有管理咨询、投行和资本业务,所有管理咨询、投行和资本业务纳入集团统一管理)
 
机会三:合作论坛
 
1. 和君小镇定位为东方小达沃斯,打造、承接各类会议、论坛。
 
2. 和君小镇力争举办月度固定主题的论坛/会议。
 
3. 欢迎和君的团队,特别是事业部和研究中心,在和君小镇发起、打造、承办各自领域的高端论坛。
 
机会四:投资创业
 
1依托小镇的资源创业:跑步、水上运动、山地自行车、山地摩托、农业综合体、农养殖、种植……
 
2依托小镇的大学:校企合作、产教融合、大学生创业、直播电商……
 
3依托小镇的人流:餐饮、娱乐、消费、康养……
 
4依托小镇的势能:基因谷、艺术谷、基金谷……
 
5依托自己的产品:养老、康复、中医、户外……
 

安居养老


1. 和君小镇拥有乡村景色,四线城市价格,一线城市的见识和圈子,是小镇置业、定居的优选之一。

 
2和君小镇是天然的最“贵”的养老选择,适宜养老休养。
 
3稳定的、优质的、活跃的客户群体,可在小镇建立社区。
 
欢迎全国各地、世界各国的企业、商家、机构、投资人入驻和君小镇,在小镇投资兴办产业、开发项目、创业、设点、建立机构、兴办教育、居家置业。
 
 6 
利用和君小镇,做好市场开发
分享人:王明夫 和君集团董事长、和君小镇创建人、和君职业学院董事长


回顾今年在和君小镇举办的“酒业论坛”“医学论坛”,以及即将于11月举办的“和君小镇·第三届中国上市公司董秘论坛”,可见和君小镇是和君品宣和市场开发的文化场、能量场,与业务之间相互依存、互相加持,具有互补和放大的效应。

“五合一”:酒水事业部年中总结会+酒业主题论坛+专业系统培训+小镇游+客户签约


哈佛沈亦平教授:医学遗传与基因组学能力提升合因讲堂

和君小镇·第二届中国上市公司董秘论坛:参加论坛上市公司市值超过一万亿,机构管理基金规模超过一万亿
和君人利用和君小镇做好市场开发,可从论坛会议、度假参观、考察培训、校企合作、就业创业、招商引资等角度出发,充分发挥专业优势、资源优势,赋能咨询业务。

和君的品宣与市场开发目标,不是拿来说的,是拿来干的!

有目标,沉住气,踏实干,拒绝喧嚷,拒绝摆秀,拒绝浮躁,拒绝速成!

 7 
形势、认知与行动&总结
分享人:王丰 和君咨询董事长

当前的形势到底怎么看?

  • 破坏性力量大于建设性力量,过去稳定的预期面临挑战。


  • “我要跟你打仗去”,当前已进入“战争”状态,但一次次冲击考验的正是我们的韧性和战斗力,动荡同样也是我们的机会。

  • 对当前形势的理解取决于你的立场和战场态势的感知,需要我们团结一心,冒着“敌人的炮火”前进。

面对当下,我们该建立何种认知呢?
引用这两天培训中所提到的观点:

研究是咨询和投资的基础。建立在高质量研究基础上的咨询一定能够为客户创造更多、更好的价值。高质量研究并不追求观点多么新颖,听起来多么有道理,而是追求接近真相,看清本质。高质量研究,要求比别人看得更长远、看得更深入,看得更系统,只有这样才能更有价值。(危机出大牛,企业正是经历危机才明白长期价值所在)

咨询的优势在系统性、根源性上,且擅长方法论的总结,打通宏观-中观-微观业务场量应用。从传统业务到创新业务,从被动接受到主动创新,从多元客户到头部聚焦。(这是一个咨询团队的成长路径)

跟向上的力量在一起。这两年除了陪伴一些大型民营企业的成长,我重点关注了两个赛道:新消费和新科技。比如,客户重点锁定国货企业中具代表性的三大类:传统品牌/中华老字号振兴、国资国企品牌活化、精品国货品牌国际化战略科技。碳达峰碳中和先进适用技术研发和推广应用,围绕能源、工业、建筑、交通、生态系统固碳增汇等重点领域开展。(用新科技重塑新的生活方式就是未来)

组织形态将发生很大的变化。取决于两个方面,创始人与员工,大部分企业都缺人才,很多问题也来自于人才不匹配(和岗位不匹配、和老板风格不匹配,和公司发展阶投不匹配等);通过“进化型组织”建设,组织一群人(科学家、工程师、企业家、职业经理人等)进行集体奋斗。(“科技越发展,越需要肯定人类本身的意义",咨询服务于人,意义重大)

如何陪跑客户,咨询的长期价值是什么?

从和君咨询合伙人梁春艳的分享中,可见咨询的长期价值在于“快速响应、长期服务、疑难课题、跨界资源联动”。



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