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NO.1 

地方打造千亿产业集群无非两个路径，一个是将现有的优势产业做大做强，实现高质量发展；一个是无中生有，抢抓机遇快速发展新产业，并迅速实现产业聚集。无论是哪种路径，都离不开招商引资。第一条路径本地产业的延链强链需要招商，第二条路径则完全依靠招商才能实施。然而，招商谈何容易，各种描述分析政府招商已经卷出天际的文章汗牛充栋，本文不再赘述，资本招商已经成为地方政府卷中取胜的法宝，毕竟，很多企业需要资金，需要优化股权结构，有了股权，地方政府在企业迁址、扩产布局等方面就有了话语权。

NO.2

笔者早在几年前高质量发展时代的“招商八剑”（上）、高质量发展时代的“招商八剑”（下）的文章中，曾阐述了资本招商这一招商新策略，这几年来已经被越来越多的地方政府采用，但是使用效果却相差迥异，合肥的资本招商神话已经被奉为圭臬，广受膜拜，但真正能学到其中精髓的地方政府却可谓凤毛麟角。有的地方成立了政府产业引导基金用于资本招商，几年下来资金却放在账上投不出去；有的地方的产业引导基金做成了在足额抵押前提下的债权基金；有的产业引导基金返投比例要求过高，难以实现，导致基金无法运作；更有甚者，有的地方资本招商做成了口号，只见打雷不见下雨，产业引导基金一直难产。透过现象看本质，地方政府玩不转资本招商，主要是因为未能翻过以下三座大山。

第一座大山是高风险。由于政府在机制体制方面的种种局限，主要领导面对资本招商的种种风险，往往面临极大的决策压力，这导致政府产业基金通常是极度的风险厌恶型，这与PE投资往往是风险较大的情况存在严重的错配，因此不少政府因惧怕承担风险而不作为、不决策让基金无法运作。

第二座大山是缺资金。尽管这几年政府及各地平台公司或地方国企已经是PE募资市场的主要资金来源，但大多数是东部经济发达地区以及省市级政府。最近几年新加入的普通地级市政府和广大区县一级政府财力本就一般，再加上土地财政不振，经济发展下行和多年抗疫亏空等多重原因，更是囊中羞涩。同时，产业引导基金因为肩负政府发展本地产业的使命，存在明显的非市场因素，在当前大环境下，市场化配资也普遍困难。

第三座大山是没团队。PE投资有很强的专业性，不仅要有丰富的项目资源，而且投前尽调、交易设计、投后管理等更是专业活，政府以及很多地方的国企一般没有专业的PE投资团队，而且也很难在短时间建立一支靠谱的专业化团队。选择与市场上的专业机构合作，同样面临专业筛选能力欠缺、合作后的专业化监管无力等问题。

这三座大山并非孤立的，相互影响从而进一步放大资本招商的操作难度。例如，缺乏专业团队导致风险加剧，资金困难，特别是缺乏市场化配资的纯政府资金一方面在投资决策中加剧了相关领导的决策风险，另一方面必然要求更加苛刻的本地返投条件并设置种种非市场化投资限制，这使市场上有能力的专业机构望而却步。

NO.3

要翻越这三座大山，资本招商必须统筹施策，坚持两个原则：市场化和专业化。

市场化原则：首先，PE投资原本就是市场化配置资金的一种方式，只有遵循市场规律，按照市场规则进行投资，才能真正规避市场风险。“资本招商”虽然“招商”是重要目标，但“资本”绝对不仅仅是手段，非“市场”的投资不仅会导致投资失败，最终招商目标也难以达成。其次，市场化原则也是政府产业基金吸引社会资本参与的前置条件，很显然，如果在基金运作中参杂非市场化因素，社会资本是不会参与基金投资的。再次，只有坚持基金运作的市场化原则才能真正找到专业靠谱的基金管理人，真正有能力有资源的基金管理人不可能接受非市场化的基金运作原则，这不仅仅与其专业性相违背，同时他们也难以承受非市场化因素造成投资损失给其带来的声誉损失。最后，基金投资方向需要与当地市场条件和产业基础相匹配，这样才能实现被投企业在当地真正市场化落地。举一个极端的例子：如果当地能源成本高，我们不可能通过资本招商让高能耗企业在当地落地。

专业化原则：一般来说专业化原则本身便属于市场化原则的一个维度，这里单独强调主要是两层意涵：一是要充分相信专业的基金管理人在投资管理方面的能力和操守，一旦确定合作，政府及代表政府出资的政府平台公司应坚持“让专业人的人干专业的事”的原则，让其放手去干，不要设置各种不专业不必要的掣肘条件，降低效率，影响专业能力的发挥；二是在选择基金管理人时要使他们的专业领域与基金自身的专业要求相匹配，因为不同机构都有自己擅长的投资领域，如擅长投AI的不一定擅长投新能源，擅长天使投资的不一定能做好并购投资。

当然，要翻越三座大山还有很多技术细节和know-how，很难在这样一篇短文里详细展开。例如：选择GP的时候可以从国资甚至央企GP开始，辅以市场化机构做投资顾问，并逐步成立本地化的影子团队；充分利用本地头部企业的资源和市场化辨别能力；充分的整合本地资源营造被投资企业的良好生态，既可以确保招商成功率，也能够压低估值提供投资的安全边际；合理的设置返投比例及投决机制......

NO.4

看过太多地方资本招商的成功与失败后，我们发现失败有很多共性教训可以总结，成功却几乎没有一定之规，换言之，由于不同城市的产业不同（既指产业种类、产业链的环节，也包括产业竞争力），城市能级不同，政府及平台公司的“投资经验”不同，甚至领导人的风险偏好不同，我们可以很确定的说合肥的经验或者重庆的经验不可以照搬照用。因此，各地在资本招商的策略上应该完全应该因地制宜，因时制宜，因人制宜，因产制宜。譬如，政府投资经验少，领导风险意识强，可以多搞风险相对最小的上市公司定增招商；当地民营经济发达，民间资本活跃，可以采用政府母基金引导市场化基金的产业基金矩阵；当地龙头企业有成为产业王者的潜力，可以GVC+CVC，依托企业的产业并购基金实现资本招商；当地创业氛围浓厚，传统企业转型压力大且有好的企业家、职业经理人群体，可以搞科技成果转化基金，在硬科技项目的早期环节介入，通过投资+本地孵化的方式发展新兴产业。

总之，资本招商是一个专业活，在理念层面上，政府要有投行思维，懂资本懂产业，了解产融互动的规律；在实操层面，需要专业的设计方案，专业的执行团队；在资源层面，不仅要用好外脑，用好专业合作机构的产业资源，更重要的是做好本地资源的整合与盘活，充分发挥本地优秀企业和企业家团队的能力和资源。这三个层面都做好，资本招商一定能够在本地千亿产业集群的打造上发挥四两拨千斤的奇效。反之，有一个层面出问题，资本招商都将很难成功运转，达到预期的效果。

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