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如何打造一支高绩效“狼性”销售团队?抓住四个重点
来源: | 作者:刘晓红 和君咨询业务合伙人 | 发布时间: 2023-11-24 | 337 次浏览 | 分享到:

一个高效的销售团队可以帮助企业实现销售目标,增加市场份额,提高利润。然而许多企业的现实情况是销售业绩不佳,销售团队没有积极性……出现这些现象的原因在于公司的销售管理不到位,甚至很多企业的销售管理是“销售黑洞”——无销售管理。

很多企业常常说要打造一支狼性的销售团队,仅仅停留在口号上是远远不够的。凡事预则立,不预则废,管理好一个销售团队也并不容易,需要采取行之有效的人力资源管理能力和技巧,建立有效可实施落地的营销管理体系。那么,如何才能打造一支卓越的销售团队?具体需要关注以下几个重点:


制定完善的销售计划

首先企业要制定完善的销售计划。销售计划的具体内容按企业年度的总战略计划进行目标分解,分解到销售部门,然后需要在销售部门内再进行二次分解,也就是将销售部门的销售目标层层分解到每个成员,让每个成员都清晰地知道自己的工作任务和目标。同时,还要制定出科学合理的奖惩机制,让每个员工都能够有激情地去冲刺甚至是超额完成销售目标。


控制销售的过程

没有耕耘哪来收获?第二个关键在于控制销售的过程。“只要结果,不管过程”是企业销售管理普遍存在的问题,很多企业对于销售人员的管理非常粗放,通常只是对销售人员宣布一个销售目标和策略,就把销售人员像放“鸽子”一样放飞到市场上,等待他们拿回来一份份大订单……这样的“粗放式管理”会造成一系列问题:销售行动无计划、无考核,销售活动不透明,企业经营风险增加,销售费用高,销售团队整体水平没有提升,销售业绩不理想等等。因此,如果企业不对销售过程进行定期有效的管理,很难保证良好的业绩结果。


建立有效的绩效评估体系和激励机制

第三,销售团队的管理需要建立有效的绩效评估体系激励机制。销售团队的领导者应该根据团队成员的工作表现和业绩进行公平的评估和奖惩,制定明确的绩效指标和评估标准,帮助团队成员提高工作效率。例如,有的企业会对销售人员进行定量的和定性的考核,不仅考核员工的销售的结果,还要考核销售行动,例如成员每天拜访客户的次数等等。

在我们服务过的客户中,有这样一家公司,公司有不同类别的销售产品,有三个销售团队分别负责不同的产品,有一款产品在市场上很畅销,销售人员不需要付出太多努力,就能获得很好的订单和销售业绩;而另一款产品却并不好卖,该销售团队加班加点地工作,但销售业绩依然不理想。然而,这家公司制定的销售奖励政策却不科学、不公平,不同的产品,奖励机制完全“一刀切”,导致销售团队士气低下、消极怠工,最终公司整体的业绩和利润都受到了损害。

由此可见,科学的销售绩效管理和激励体系,对于销售目标的实现起着至关重要的作用,公司需要根据市场产品特点地域等多重因素进行综合评估,简单的“一刀切”政策会打击销售团队的积极性。


做好销售团队的培训和团建

第四,要做好销售团队的培训和团建。销售团队管理需要激发团队每个成员的工作积极性,提升团队士气。同时,销售团队的管理者应该建立良好的沟通渠道,与团队成员保持密切的沟通,定期开展销售能力、销售技巧、客户谈判、市场拓展等培训,帮助销售人员提高自身的能力。另外,公司的人力资源部门也要定期组织销售团队的培训,帮助员工发展,增加他们的工作能力和归属感,从而鼓励他们再创佳绩。

除了定期的培训之外,销售团队和公司人力资源部需要密切配合组织一些销售团建活动,促进销售团队成员之间的交往合作,保持团队的稳定性和凝聚力,才能打造一支有“狼性”的销售队伍。只有当团队形成了密切的联系,才能发挥出最大合力,在市场上与竞争对手展开竞争时战无不胜,从而为公司创造卓越的销售佳绩。

总而言之,销售团队的管理是企业管理中一项长期而重要的任务,谋定而后动,笃行而后达。通过构建科学的销售管理体系,制定完善的销售制度,建立有效的绩效评估体系和激励机制,才能持续提升销售团队能力,从而实现企业的销售目标,使企业持续发展、基业常青。


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