高净值人群是康养项目的核心客群，如何进行客户的蓄客-导客-留客是中高端康养机构市场营销的关键。老年群体对康养机构的选择是一个较为谨慎和长期的过程，需要自己和家庭共同决策，因此需要在销售渠道、口碑宣传和蓄客池方面实现强化。

1、短期靠渠道。新开康养项目首先是渠道营销，比如老干部局、事业单位退休管理处等，这是短期内最容易操作的方式，目标客群集中，可以迅速带来访问量。但优质渠道短期内是有效的，难以长期依赖，仅能在短期内提升机构入住率。这一方面是由于竞争激烈，所有中高端康养项目都将目光投向了为数有限的“三高客群”，只有高性价比的机构才能取得消费者信赖；另一方面是客户转化周期不确定，为项目带来压力。

2、中期靠口碑。当康养项目入住率达到一定水平，项目运营基本稳定，口碑成为康养项目的主要客群来源来源，且客群来源较为稳定。据业内调查情况，口碑营销在各类营销方式中，效果排在首位。所以，对康养项目来说，最好的营销是以优质的服务，即机构的运营管理能力，才能产生口碑效应。

3、长期靠蓄客池。这最值得康养项目运营方长期进行投资的领域，也是很多项目正在实践的方向，但目前市场上很少有做成功的。蓄客池的核心是打造一个具有服务功能的吸引点，把零散的客群聚集起来，然后持续锁定，为现有项目和未来新开项目储备客群。蓄客池具体方式有两种，一是线上平台，打造一个集购物、娱乐、咨询、服务为一体的平台，通过不断刺激，增强客户粘性；另一种是线下活动，以居住社区为核心，例如先期投资多个社区嵌入式小微机构，直接接触终端客户，重点是“单体的小微机构至少能盈亏平衡”。

优质中高端康养项目的核心能力是服务，未来发展方向是连锁化康养运营集团，靠规模和品牌获取盈利。因此，长期来看，以销售渠道、口碑宣传和蓄客池实现康养项目的“蓄客-导客-留客”。