在“人达峰”的大背景下，行业景气和资本分配将向有利于解决人口问题的行业和企业。2021年6月，发改委、民政部、卫健委联合发布《“十四五”积极应对人口老龄化工程和托育建设实施方案》，将扩大普惠性托育服务供给，切实降低家庭生教养负担。托育服务成为政策照顾重点，目前我国“每千人口拥有3岁以下婴幼儿托位数”是1.8个，目标是到2025年提高到4.5个，市场潜力巨大。然而，托育行业尚未出绝对意义上的龙头企业，行业标准的制定仍处于初级阶段。我们观察到企业发展过程中存在的一些共性问题。

一、市场、运营能力普遍较弱

市场端，托育服务属于长期、高频的模式，客户粘性较高，续费压力小，与之类似的是幼儿园。因此，在市场推广及客户维护上，托育机构投入的精力较少，部分机构靠天吃饭，寄希望于自然到访。托育机构在地推强度、营销手段、咨询转化专业度等方面远落后于学科类培训机构。

运营端，托育行业的准入门槛较低，不少人以为托育就是找一个场地、找几位老师、照料一群孩子，把托育理解成了托班，缺少运营管理的必要流程，例如各类标准化手册的制定、例会制度的完善、运营数据的汇总分析等。同时，托育行业兴起的时间较短，专业运营人才极度匮乏，缺乏将日常运营流程沉淀为文字的能力。

二、价值塑造处于起步阶段

近两年，在国家政策的推动下，托育市场供需两端都在快速释放，但需求提升的速度显著慢于供给的提升，造成“叫好不叫座”的现象。造成这一现象的主要原因在于针对客户（尤其是低幼年龄段的家长）的价值塑造缺少吸引力。调查显示，一岁前的儿童家庭入托需求仅为3.7%；而对于25-36个月的儿童家庭而言，入托需求增长至接近40%。客户的入园需求没有被完全激发，造成生源留园时间平均只有六个月的窘境。

对于托育机构个体而言，满足低幼儿童的入托需求，解决客户痛点（比如家长担心的适应问题、安全问题、关注度问题），延长客户生命周期价值将会在市场竞争中取得先机；对于托育行业而言，如何塑造托育在家长心中的价值，而不局限于适应幼儿园的过渡产品，厘清客户对于托育的认知，将会是行业是否能够蓬勃发展的关键要素。

三、难以满足不同客户群的多样化需求

托育机构的市场定位通过价格有所体现，但是高中低端最直观的区别往往在硬件设施上（如装修豪华程度、室外活动场地面积等），在满足客户的多层次、多样化需求上略显乏力。

国家鼓励普惠性、基础性、兜底性的托育服务供给，未来普惠性托育机构在发展过程中，是否能够通过增值服务在同一个园所满足家长的额外需求？如果最初的定位就是中高端托育，如何在环境提升之外，拉开与普惠托育的差距（例如课程品质、教师水平、膳食营养、每日流程等方面）将会是维持高客单价的关键因素。对于托育机构而言，如何讲好故事，让家长为多样化需求的高溢价买单就显得尤为重要。