高质量发展时代的“招商八剑”（上）

本系列文章的第一篇《为什么招商引资越来越难》阐述了在高质量发展阶段，传统招商方式越来越难的两大原因：1）产业梯度转移式微；2）高质量发展打破传统的产业转移方式。如今，疫情肆虐，正常的招商活动纷纷从线下搬到线上，但如果只是改变沟通工具而不改变招商理念，新瓶装旧酒，恐怕很难有好的效果。接下来，我们将用两篇文章的篇幅介绍高质量发展时代，新型招商的八个套路，心法重于技法，我们着重分析这“八剑”背后所蕴藏的新招商理念。 

NO.1

第一剑：服务招商

在政策几乎雷同，成本日趋刚性的情况下，服务是地方政府形成本地独特吸引能力的必然选择。做好服务有利于招商，这并不是什么新发现，招商系统的上上下下都非常熟悉而且早就运用娴熟了，本文想强调的是服务的内容有很多，传统的服务也已经高度同质化了，服务招商要有威力，必须升级我们的服务体系。

对被招引企业的服务从服务深度和难度由易到难有四个层次：1）基础服务：主要是针对企业在本地办公所需空间及其配套硬件设施的基本服务，如交通、停车、安保、环境、公共设备设施维护等，这些基本属于物业服务的范畴；2）企业服务：主要针对各类企业正常生产经营所需要的必要服务，既包括面对政府的税务、工商、资质、政策对接等方面的服务，也包括企业发展需要的财务、法律、融资、咨询、人才等方面的服务，还包括会议会展、酒店、商务餐饮等商务服务；3）生活服务：主要是针对企业员工安居乐业的各类生活性服务业，如餐饮、零售、娱乐、休闲、文体、教育等等；4）产业服务：这一类服务虽然和企业服务一样都是ToB的，但是它是基于某个垂直细分产业或产业环节的具体特点、共性需求进行的针对性极强、面向产业类所有企业的生产性服务，如供应链服务、数据共享、共享实验室、产业整合、技术引进、产业营销推广等等。

在基础服务和企业服务层面，尽管提供的质量高低有差别，但基本上已经是所有园区的标配了。在生活服务层面，不同地区不仅存在质量优劣之分甚至还存在有无之分。我们看到不少郊区新建的园区，缺乏基本的生活配套，有公寓无餐饮，有工作空间无生活空间。对于智力密集型产业来说，高素质人才是第一位的，如果他们的生活需求得不到保证，生活质量明显下降，是很难留住这些人才的，人才留不住，企业也自然难以留住。笔者长期服务的中关村东升科技园，就凭借良好的生活服务让一些因为租金较高想搬离的企业打消了念头，为何？因为这些企业的骨干员工舍不得离开这里，不愿意跟着企业一起搬离。所以，地方政府和园区管委会应该多花一些力气，在园区的城市配套上下足功夫，应该说这方面的短板不难补强。

相对于生活服务，最难的是产业服务。因为产业服务极强的产业针对性和专业化特征决定了只有深刻理解产业，融入产业，并且与产业方共同努力，营造产业生态，才能做好产业服务。可以说产业服务对能力、资源的要求往往是高于地方政府的产业招引服务部门和管理部门的，所以，我们强烈建议地方政府及园区管委会应该开门办园区，与产业龙头、投资机构、产业服务机构共同搭建产业服务平台，整合各方面资源，优势互补，营造推动产业聚集的吸引核。

2019年，小米系的芯片公司大鱼半导体总部从北京迁往南京高新区，在大鱼半导体这次搬迁中起到决定性作用的就是南京集成电路产业服务中心。这个位于南京较为后发的江北地区的产业服务平台由江北新区管委会联合园区平台公司、产业龙头、创投机构、科研院所等公共组建，目前形成了人才培养与服务、技术创新服务、公共技术服务、系统应用服务等四大平台，为相关企业提供专业化服务。针对IC企业在发展过程中所遇到的共性问题，服务中心提供公共技术服务与企业发展支持服务两大服务体系，为芯片设计及系统应用提供专业技术资源服务，包括建立EDA计算中心、IC研发仪器设备共享实验室、IC人才工程实训中心、物联网芯片场景测试中心、先进工艺设计方法学服务中心，同时引入Design Service、芯片可靠性测试分析、MPW流片代理、IP等服务内容等，促进中小企业的产品与技术创新。正是这些专业化产业级服务使南京江北新区在很短的时间吸引了台积电、紫光集团、ARM中国、华天科技、新思科技、展讯、创意电子、ARM（英）、Synopsys（美）、Cadence(美)、晶门科技等国内外著名企业入驻。

NO.2

第二剑：订单招商

八十年代，中国吸引外资有一句老话：“市场换技术、市场换资金”，就是指向外资开放国内市场，通过市场的蛋糕吸引外资企业进入中国投资。对于国内市场而言，特别是对于一些产业基础相对较弱的地区来说，用市场的订单来吸引企业依然有用。特别是当前热门的大智物云移产业都是高端服务业，他们的广袤市场在地方，如果能够用本地市场吸引这些企业，一方面对他们意味着可观的市场收入，更重要的是可以使他们在“服务”中打磨和迭代产品，在当地打造示范应用基地，这会吸引这些高科技企业在当地建立本地化的机构和服务团队，甚至在当地布置研发团队。类似的，对于那些新兴的先进制造业企业，及时的市场订单也是他们新产品突破前期的产业化量产瓶颈，并在资本市场上获得更好估值的利器。

如何产生订单？首先，政府在安防、交通、医疗、教育等城市治理和公共服务领域可以通过政府购买服务和政府采购方式直接产生订单；其次，在金融、通信、传媒、农业等政府具有较强影响力领域可以推动产生订单；最后，在其它产业领域，政府也可以通过宣传推广、政策引导（如专项补贴等）方式倡导产生订单。

和君2015年开始帮助无锡市政府发展物联网产业，取得了很大的成功，目前物联网之都的名头已经在全国叫响，总结成功的经验中，很重要的一条就是深度挖掘物联网产业的两个重要的应用领域：智慧城市建设和传统制造产业升级，针对这两个领域分别推出了城市云脑计划和产业唤醒计划，政府通过大量直接订单和政策引导类的订单，用市场蛋糕招引企业，成功使国内主要物联网龙头均把无锡作为核心的企业布局节点。

NO.3

第三剑：场景招商

对于人工智能、工业互联网、5G、大数据、区块链等新一代信息技术革命酝酿的新产业正处于由”专家驱动“到”数据驱动“的变革期。良好的应用场景、真实的业务数据，能够帮助新技术公司快速更新迭代，在场景所在地，集中崛起一批新技术与传统产业相结合的优秀企业，因此场景创新对新技术公司吸引力巨大。

但是由于产业的专业度高、投入大、链条长，新技术公司与传统公司在知识结构和语言特征方面存在巨大鸿沟等因素制约，场景建设仅仅依靠新技术公司或者传统企业都非常困难，这就需要政府在场景基础设施建设，场景应用的政策激励和扶持方面发力，推进新一代信息技术与传统产业在场景中真正实现交融，既推动新技术、新产业、新模式和新业态在本地落地，又能推动传统产业的数字化、智能化。

在美国波士顿附近有一个叫弗雷明汉的普通小镇，这个只有28000人的小镇云集了几十家世界顶级的医学研究和药物研发机构。截止2018年，小镇研究发表了3698篇学术文章，研究领域从最初的冠心病研究延伸至肿瘤、神经疾病、痴呆、骨质疏松和关节疾病、糖尿病、肾病、眼病、听力障碍等10余个领域。为什么这家小镇这么牛？原来这家小镇70多年前开始以该镇稳定的居民为研究对象，面向三代人持续监测他们的健康数据。长期、稳定而全面的健康数据构成了各类医学医药研究机构最佳的研究场景，不断刷新人们对以冠心病为首的多种疾病的认知，成为美国波士顿生物创新走廊上的一颗明珠。前文提及的无锡对于物联网产业，近年来异军突起的贵阳对于大数据产业，也都采取了政府牵头打造应用场景以吸引目标产业企业进入的场景招商策略，并取得了显著的成绩。

NO.4

第四剑：反弹琵琶

所谓反弹琵琶，是指打破常规思维和行为，在政府招商领域，我们特指政府应该打破眼睛只盯着企业的行为。那么不盯企业盯谁呢？盯产业的关键要素和关键环节，把这两样东西吸引来了，不愁企业不上门。

21世纪什么是最重要的产业要素？显然不是土地，不是资本，甚至也不是政策，而是人。特别是在战略新兴产业或新经济产业，高素质人才是创新的核心要素，对于产业也变得越来越重要。如果我们能够创造吸引人才的宜居环境、休闲环境，把人吸引来，就能够反向吸引企业前来。上世纪末本世纪初，东莞一直想吸引深圳、广州的一些优秀制造业企业向东莞转移，但是面临着惠州、佛山、汕头等很多竞争对手。为了从竞争中脱颖而出，他们开发观澜湖片区，通过良好的自然生态环境，优质的高尔夫球场作为商务配套，再加上高品质的别墅等项目，使观澜湖成为深广很多企业家生活、工作甚至居住的场所。日久天长，很多喜欢这里的企业家逐步把自己企业的工厂甚至是总部搬到了东莞，在这个案例中，企业家显然就是那个时代最重要的产业要素之一。今天，我们看到很多地方政府，特别是长三角和大湾区的诸多地方政府推出了各种“人才计划”，沿着先建人才圈，再有创新圈，最后形成企业圈的反向路径招商，大多收效明显。当然，一次性政策引人只是第一步，地方政府应通过良好的生产、生活、生态“三生”环境的打造，城市服务能力的提升来持续的引人、留人最终到育人，最终促使本地产业步入良性发展的循环。

除了人才，在一些关键产业环节，地方政府可以通过重兵布局，也能够促进相应产业的聚集。例如杭州对电商的卡位，推动了创意、数字和商贸等产业的聚集；珠海以国际航展为契机，实现了航空产业的快速聚集；昆明以斗南花卉交易市场为核心，形成了全国最大的花卉产业集群。

总之，反弹琵琶的本质是发现产业关键要素或关键痛点，政府在这些关键点上精准发力，往往可以起到事半功倍的杠杆作用。

欲了解招商八剑的后四剑，敬请期待高质量发展时代的“招商八剑”（下）。

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