随着长期护理保险政策在重点省市的落地，居家养老服务形成了较为清晰的支付路径和盈利模式。但受疫情影响，各地财政压力渐增，依靠政府购买服务的商业模式可持续性受到挑战。以服务为基础，抢占客群资源，延伸适老化、康复辅具、老年用品的“服务+产业”模式存在发展机遇。同时，为进一步加强客群粘性，提升服务水平，人才培训和管理能力必不可少。

服务频次和服务密度是衡量居家养老服务的核心指标。现阶段，进入长期护理保险供应商名录，以政府购买服务方式提供居家护理服务是进入新城市，加强服务频次和服务密度的重要手段。紧抓政府长期护理保险政策成为居家养老服务企业的核心商业模式。但受疫情影响，各地财政压力逐渐增长，完全依靠政府的商业模式可持续性受到限制。紧抓客群，挖掘需求，丰富产品和服务品类是下一阶段居家养老服务的竞争重点。

服务受空间和人员的影响，产品可以突破空间和人员的限制。客户规模和渠道成熟后，产品+服务模式是居家养老的未来发展方向。老年人的居家养老服务需求是全方位的，服务只是其需求的一方面，适老化改造、老年用品、康复辅具隐形需求尚未得到重视，仍是蓝海市场。产品的核心在于选品和客群，选品要满足性价比、多元化、强功能三个要求，智能化、数字化反而不是核心。客群要广覆盖、强粘性、优口碑，未来拥有最具有粘性的广大客群是核心。仅依靠服务能力，不向居家适老产品扩展的商业模式可持续性难以保障。

不管以产品切入还是服务切入，产品和服务的品质才是核心。产品品质的提升在于研发能力、供应链能力和生产能力，服务品质则在于培训能力和管理能力。现阶段护工以40-50岁中年女性为主，居家养老服务商面临员工市场和现状难以改变，决定各家不同服务水平的核心在于培训能力和管理能力。培训能力方面，在于资质、招生和师资，重点是培训的体系化和招生的持续化。管理能力则在于标准、系统的建立，同样的护理人员，不同的管理体系下服务效率和服务品质大相径庭。以培训和管理能力为抓手，才能进一步强化市场占有率。

居家养老市场商业模式已经形成，区域市场竞争激烈，现依靠政府未来依靠市场的发展格局下，修炼内功，产品赋能服务，强化培训能力，增强管理能力是未来的核心。需立足当下，快速提升核心竞争力，才能获得客户认可，成为行业头部。