近日华夏幸福的解救方案曝光，央企入场，曾经风光无限的产业新城模式成为过去式。如果算上同样深陷泥潭的协信，2018年某平台评比的十大产业新城运营商第一和第六名都高调落马，剩下的企业，除了大型央企和政府平台公司以及一家轻资产扩张为主的公司外，真正民企只剩下两家坚持走市场化模式开发产业地产的民企——天安数码城和星河产业集团。

1	华夏幸福	民营上市公司
2	张江高科	政府平台公司转型
3	中新集团	政府平台公司转型
4	招商蛇口	央企
5	天安数码城	民企
6	启迪协信	民企
7	亿达中国	民企，轻资产
8	上海临港	政府平台公司转型
9	华发城市运营	政府平台公司转型
10	星河产业集团	民企

曾几何时，华夏幸福的产业新城模式被坊间争相学习和模仿，同在廊坊出道的一家地产商摩拳擦掌，想以“产业市镇”的类似概念去香港上市，心中没底问计于我。我回答：华夏的模式是中国特殊发展阶段的产物，因为特殊必不可长久，快速模仿挣点钱可以，如果真当成成功大法发扬光大必有后患，香港股市上的钱都是老钱，估计不会认这个概念。老板听好悻悻然扬长而去，摔下一句：香港人看不懂中国内地的商业经。本来能有的合作也付之东流。这家企业现在我关注不多，依稀记得拿了一些“产业市镇”在开发，进展据说大多并不顺利，上市的雄心早已烟消云散，不过总盘子不大，扩张也比较谨慎，没有听说爆出太大的资金窟窿，算是幸运的。

提这个例子只想说明，华夏幸福的异军崛起，其很多做法至今也很具行业借鉴价值，但当年最受在土地招拍挂市场搞得焦头烂额的“老铁们”追捧的，还是其以产业之名拿地造城，实现了在地产圈的逆袭。换言之，人们对华夏幸福模式心心念念的基本上逃不出“产业勾地”四字，这也让一向不愿被人当成地产商的王老板苦恼不已。

华夏幸福之后，“产业勾地”从某些具体项目的操作手法越来越被行业追捧成为一种“拿地模式”。越来越多的地产商开始或多或少的尝试这种方式，当然都贯之以冠冕堂皇的概念，除了产业新城，我们耳熟能详的有很多——片区综合开发、特色小镇、文旅小镇、田园综合体、TOD综合开发、城市更新等等。无论是什么样的概念，其商业本质都是迎合政府需要，参与建设一定的产业载体，同时配套相当比例低成本的商业开发用地。在做测算时，基本把产业部分看做成本，通过开发利润平衡这部分成本，并在开发策略上合理安排，确保整个项目现金流的尽快回正。为了让政府信服，并且在拿地竞争中胜出或拿到更好的开发条件，开发商往往会与一些产业龙头合作，甚至让产业方在一线自己隐身于后，形成了零零总总的拿地策略，坊间也就有了很多段子般或真或假的传说。如某ICT领域巨头有一个团队专门配合地产商拿地，一年获取的“拿地服务费”就是好几个小目标；还有某地产商为了产业勾地准备去收一个目标产业的上市公司。笔者的团队最近几年也没少做帮人产业勾地的本子，以致于同事听说我要写这个主题的文章劝我笔下留情，别自断财路。然而，我还是想说，传统的产业勾地，无论是面对大片区大块头的华夏幸福产业新城模式还是就某个单体项目精心谋划的产业+地产项目（美其名曰产城融合项目），这个玩法的外部环境已经变化，这条路已经越走越窄。

究其原因，主要是因为作为交易对手的政府对待产业勾地的态度正在发生巨大变化。最关键的动因有两条：一是地主家的余粮（商业开发用地）已经不多了。由于诸如土地指标、城市发展边界、生态禁开等多种限制，政府能够出让的土地越来越少。随着城市发展，土地整理成本不断攀升，在这种情况下，有限的商业开发用地一定要争取卖个好价钱，产业勾地想在这类土地上占政府的便宜，不是一般的难，是非常的难！二是政府在城市化下半场越来越关注产业和民生问题。在产业导入方面，由于历史上地产商产业勾地后在产业发展方面往往乏善可陈，当初拿地时的报告个个看上去美白甜，但是开发完后产业部分往往都见光死，承诺的产业基本难以落位，留下一堆空置的写字楼往往还要政府去擦屁股，因此政府对地产商做产业基本持不信任态度。至于医疗、养老、教育等民生方面的基础设施建设，既是城市配套，也是政府必须完成的施政指标，这类项目不仅前期投入大，而且后续还需要每年可持续的运营性投入，将这类项目建设与一次性收益的商业开发用地捆绑起来存在严重的资金错配，当前政府更希望用有持续税收收入的产业用地与公建配套匹配，这显然不符合地产商的胃口。

在初级城市化阶段，政府需要利用开发商的开发能力和建设效率，甚至也需要其市场化的融资能力，帮助城市快速建设，在这个阶段，拿一个美好的产业故事，政府和开发商形成默契各取所需，可谓两情相悦，相得益彰。而在深度城市化阶段，产城融合的核心和难点都在“产”上，地产商的“产业”短板暴露无余，在开发建设能力方面，政府麾下的平台公司虽然有差距，但是胜在听话。至于钱，一二线城市大多不差钱，差钱的地方，地产商也不敢去勾地。于是，此消彼长，在政府眼里，地产商产业勾地变得越来越面目可憎了，说好的爱情已经一去不复返。

笔者去年曾经在某中部省会城市最大的政府平台公司讲课，该企业管理层感叹压力很大：政府将他们定位为产城综合运营商，把几乎所有大的片区开发都交给了他们。由于投资规模太大，这家企业虽然有几千亿资产的盘子，资金上也捉襟见肘，一些国内头部的地产商纷纷闻风而动，挥舞着产业故事和支票寻求合作，看中的就是这些区域中极具市场价值的地块。然而政府态度很明确，宁肯开发速度慢一点也不愿与地产商合作，因为他们没有产业导入能力。巧合的是，年初笔者正好应邀到曾经想参与该城市区域开发的某国有头部地产企业沟通，该企业在十四五规划中明确提出将重点发展TOD开发和片区开发两大“产业勾地”板块，但在项目拓展，开发模式设计和产品线打造方面都遇到很大困难。讨论结果不便细说，但大家很快达成了共识，地产商愿意去的区域政府能够放出来做的都是硬骨头，不但没什么肉，搞不好还会磕着牙。有油水的，政府也更愿意交给自己的平台公司去操作，能力高低姑且不论，至少这些平台公司在产业发展方面更讲政治，更具长期心态，政府不会担心他们市场好的时候卖了商品房就走，市场差的时候直接躺平，停工熬日子。

过去，勾地成功几乎就意味着项目的成功，而现在，政府为了确保产业落地，有越来越多稳准狠的招数，不让地产商在兑现产业承诺之前全身而退。譬如，产业用地采用“标准地”方式出让，明确规定产业用地要达到相关投资、产值、税务指标，并且在土地出让协议中设置对赌条款，要求地产商承诺补差。又如，充分利用销售许可证办理环节来督促地产商的产业落实情况。对于可分割产权销售的产业用地，要求地产商必须向政府报备买家情况，如果不符合政府的产业准入条件，政府不予办理房屋网签合同。对于已经出让的土地未达到产业预期的，很多地方政府都在研究合法的把土地低成本收回的方式。在政府“精明”的政策组合拳面前，产业勾地不但可能无利可图，甚至很可能是一个巨坑，不但快周转的现金流难以如期回笼，还面临“净身出户”或者巨额补偿的风险，笔者近年来在多地都看到了类似的案例，这些项目有产业园，有文旅小镇，也有热门的TOD开发。

如此局面，地产商还能产业勾地吗？或者说究竟如何产业勾地。问题不在产业勾地本身，而是地产商如何看待产业勾地，如何在业务规划和能力建设上适应新时期的产业勾地。这首先是一个理念问题，本质其实是一个战略问题。倘若地产商仍然抱着讲产业故事拿住宅用地继续玩快周转的传统开发模式这种心态，几乎可以肯定未来是死路一条。要想走出一条华容道，地产商必须定位为做产城综合运营商，老老实实把“产”的文章做深做透。如何做？敬请关注笔者后续文章：地产商做产城综合运营商的几个误区。