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中国口腔DSO连锁的模式选择与设计
来源: | 作者:和君资深咨询师 文志宏 | 发布时间: 2021-02-21 | 2912 次浏览 | 分享到:

一、口腔DSO连锁模式的选择

DSO连锁模式有多种多样,不同的模式在发展速度、业绩收入、管理难度、风险控制、品牌价值、资本价值等维度影响和差异非常大,因此对于口腔DSO连锁总部来说,DSO连锁模式的选择属于战略层面的重大决策,需要审慎、系统地进行研判。

以下从商业模式的角度出发,介绍5种最基本的DSO连锁模式:

1、以股权为纽带的DSO连锁(直营连锁)

以股权为纽带,总部对门店进行投资并直接负责经营管理,通常采取统一品牌,这是最传统也是最典型的口腔连锁模式,瑞尔、瑞泰、泰康拜博、欢乐,基本都属于直营连锁。

其特点是重资产、重管理,好处在于总部对门店的掌控力强,而且营收和利润可以归属到总部。缺点是对资金投入和管理要求都非常高,总部需要承担门店可能出现的亏损。

2、以控股为纽带的DSO连锁(控股连锁)

总部对门店控股,并不一定采用统一品牌,门店日常业务和经营管理也可能以门店合伙人为主,总部对门店提供支持和管控。这是当期很多口腔连锁机构通过并购方式进行扩张发展经常采用的模式。像美维口腔旗下很多门店,属于这种类型。

这种模式的好处在于一方面可能通过控股合并财务报表,另一方面又可以发挥本地化品牌以及门店合伙人的作用和价值。其缺点在于不利于树立统一品牌,经营管理上对门店合伙人依赖比较重。

为弥补这种劣势,控股连锁可以在品牌上采取“连锁品牌+地方品牌”的双品牌露出模式,同时对门店合伙人建立一套完善的甄选、激励、管控、淘汰的机制。

3、以品牌为纽带的DSO连锁(特许连锁)

总部和门店之间没有股权关系,门店由加盟者投资和运营,但总部授权门店使用总部的品牌形象及模式,并对门店提供相关支持,这也叫特许连锁或特许经营。

特许经营的好处是轻资产、轻管理,但不利在于品牌风险管控,需要总部有强大的管控能力和赋能能力。所以,特许经营是一把双刃剑,尤其在医疗服务行业。

之前国内有永康口腔等做过特许经营,但不是太成功。很多人以为特许经营在口腔行业行不通,事实并非如此,只是当时的外部市场环境和企业内部条件还不够成熟而已。

在国外,例如巴西最大的口腔连锁机构Coife Odento,成功经营了20多年,现在巴西有200多个门诊,只有两个口腔门诊是直营的,其余都是特许经营的加盟门诊。

4、以业务为纽带的DSO连锁(自由连锁)

总部与门店之间既没有股权关系、也没有品牌关系,门店由加盟者投资并负责运营,总部对门店提供相关支持和赋能,也叫自由连锁。例如美国最大的DSO连锁企业HEARTLAND,以及国内成立不久的IDSO,基本属于自由连锁的范畴。

自由连锁的好处在于轻资产、轻管理、扩张快、品牌风险小,但通常门店给总部支付的费用不高,因此总部从单个门店获得的收入不高,并且要求总部要有极强的赋能支持能力,否则加盟商很容易退出,变成“连而不锁”。

5、以管理为纽带的DSO连锁(托管连锁)

总部不拥有门店的股权,门店也不一定使用总部品牌,但派驻团队对门店进行托管,负责门店经营管理,可以称为托管连锁。在美国,类似的模式或组织被称为Dental Management Organization(DMO口腔管理组织)或DentalManagement Service Organization (DMSO口腔管理服务组织)。

实际上,托管连锁也是从自由连锁和特许连锁两种模式中派生出来的,口腔门店的所有权依然归加盟者,只是将经营管理权委托给了总部。

这种模式的好处是总部不用承担投资风险,并且可以比自由连锁分享到更多的门店收益。但对于总部的管理模式和运营团队输出能力要求很高。

以上介绍的是5种基本的DSO连锁模式,以这5种模式为基础,还可以衍生出很多的模式。

对于一个口腔集团来说,也可能会有多个DSO连锁模式存在,可能会有多个品牌。我们看到国内的通策、瑞尔、美维、欢乐也是如此。

二、口腔DSO连锁的模式设计

根据模式的选择,需要进行更为系统的设计,以便能实施落地。DSO连锁是一个复杂系统,并且不同的DSO连锁模式的系统设计也有差别。

但化繁为简,不外乎是以下三大模块,我将其称为“口腔DSO连锁模式设计三位一体模型”。

1、单店模式设计

包括单店盈利模式、运营系统的设计,这是口腔DSO连锁发展的基础。

有人会认为,如果做的是加盟尤其是自由加盟,就不需要考虑单店盈利模式和运营系统的。这种观点是很值得商榷的。试想,作为总部,如果对口腔门诊或医院的单店盈利和运营管理都没有清晰的系统和方法论,又如何能给加盟门诊或医院提供指导和赋能呢?

2、发展模式设计

根据DSO连锁模式的基本选择,需要对发展模式进行具体的政策、机制及关键策略进行设计。例如,对于直营型或控股型DSO连锁,通常要明确口腔门诊(医院)自建或并购的标准、流程、股权架构及合伙激励机制等;对于加盟型DSO连锁,则要设计具体的加盟合作政策,其中包括商务政策和法务政策。

3、赋能模式设计

赋能能力是口腔DSO连锁可持续发展的核心竞争力所在。赋能模式设计,核心是明确总部对口腔门诊(或医院)赋能什么以及如何赋能。

通常赋能模式设计需要考虑选址、设计、营建、培训、运营、营销、集采、财务、法务、税务、信息以及远程诊疗等方方面面。但对于不同类别的DSO连锁,可能范围和侧重不一样。

处于不同发展阶段的DSO连锁,赋能范围和方式可能也会有所差别,通常会有一个根据DSO连锁发展速度和规模逐步发育迭代的循序渐进的过程。


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