销售职能在企业的价值毋庸置疑，销售人员激励这临门一脚踢的不好，前期投入的各种资源市场价值转化率将大打折扣。

临近年终销售部门重头戏之一就是要制定下年度销售激励政策，而激励政策制定影响因素多、较复杂，我们在长期咨询实践中总结为六大影响因素，供交流探讨：

因素1：公司发展战略。企业需要思考清楚后续产品及业务规划，例如新老产品、新市场老市场、新客户老客户等如何规划与定位，不同的策略带来的员工激励导向也不同。

因素2：营销组织模式。比如很多企业持续开疆拓土，不断丰富品种，但不同品种销售渠道及客户需求不同，原来单一品种的组织模式无法适应多品种多业务需求，迫切需要搭建类阿米巴组织，建立多业务中心及培育后台保障能力，销售人员的激励基于个人及所在部门清晰的定位，“平台+创业者”组织是大势所趋。

因素3：新老产品、新老市场、新老客户提成比例不同，例如老业务员有稳定的客户资源，无需付出更多努力就可活的很滋润，而新市场新客户开发可能需要付出数倍努力但短期内又很难形成销售规模，如此单一提成模式势必影响公司新业务的推进，也会影响业务人员积极性，如何稳住老业务盘子同时激发新业务拓展是需要平衡的重大问题！

因素4：销售狼性团队打造离不开绩效目标的有效牵引，不同产品不同区域销售增长率也需差异化对待，基于此，销售人员的提成比例也需与目标达成率挂钩以有效激发动力。

因素5：需要平衡好销售人员稳定收入与销售提成之间的比例关系，例如某些大客户需要举公司之力来公关与维护，这样过分强调提成制就未必合适；新区域新产品在初期市场拓展阶段，因还未形成规模销售，稳定性收入占比需要较高等等。

因素6：销售提成需要平衡好内外部公平性。在确定提成比例时需要基于不同能力段位销售员的市场工资水平定位来倒退提成点数以确保外部竞争力，避免“挖墙脚”，同时需要平衡好各产品部门、各区域、各层级间差距问题，权衡好历史、现在及价值创造等因素，有差距正常但背后的逻辑及因素要说清楚，以解决业务人员不公平感。

在设计销售人员激励模式时，以上六大因素需要思考与重视，方可收到预期效果。