白酒市场的价格乱象，是悬在行业头顶的达摩克利斯之剑。

二是终止与恶意砸价终端的合作。对于恶意砸价的终端，企业应坚决终止合作。恶意砸价行为不仅会扰乱市场价格秩序，还会损害企业的品牌形象和利益。企业要建立严格的监控机制，对终端的价格行为进行实时监控。一旦发现恶意砸价行为，要立即采取措施，终止与该终端的合作，并对其进行相应的处罚。通过这种方式，有效震慑其他终端，维护市场价格秩序。区域销售人员要具备战略高度，在选择终端合作伙伴时，要充分考虑调研市场，对有恶意砸价前科的终端排除在外，坚决抵制，不能为了短期的利益而损害企业的长远利益。

其次，要避免渠道暴利代替市场建设。企业不能试图通过渠道暴利来代替市场建设。渠道暴利虽然可以在短期内提高渠道商的积极性，但这种做法是不可持续的。长期依赖渠道暴利会导致渠道商丧失市场开拓的动力和能力。当企业缩减市场投入或取消渠道暴利政策，渠道商可能会采取取消合作进行抗议，一旦双方终止合作，渠道商就会低价抛售产品，从而引发市场混乱。因此，企业要在市场建设上下功夫，通过提升品牌知名度、优化产品结构、加强消费转化等方式来提高产品的竞争力，而不是单纯依靠渠道暴利来维持市场。

最后，收取终端保证金。在有条件的区域，企业要收取终端保证金。终端保证金是一种有效的约束机制，可以有效防止终端乱价行为的发生。企业可以根据终端的销售规模和信誉程度，收取一定比例的保证金。如果终端出现乱价行为，企业可以从保证金中扣除相应的金额作为处罚。通过这种方式，可以增加终端乱价的成本，从而有效遏制乱价行为的发生。

要保持政策稳定。在一定时期内保持政策的稳定，是价格管控的重要保障，避免因频繁调促销力度，引发市场价格波动，打击渠道信心。当面临市场压力时，不能盲目加大促销力度，因为政策投放到渠道，效果显现存在滞后性，政策在渠道需要适应和消化时间，所以在制订政策时要进行充分的调研，力度既要刺激到终端，又要预留好持续释放空间，确保渠道对价格有明确的预期，增强其对产品成长信心，以免陷入不动销就释放政策的恶性循环，给渠道留下朝令夕改的印象。

要转移促销重心。逐步减少对渠道的直接补贴，弱化渠道促销，转而将重心转向消费者促销，通过提升消费者体验和品牌忠诚度来实现长期的市场增长。渠道促销虽然能实现快速出货，但也只是库存转移。而直接消费者促销活动，如产品试饮、满减优惠、赠品等，将促销费用与消费者的购买行为直接挂钩，不仅能提高消费者对产品的认知度和购买意愿，又能解决开瓶，从而反向推动终端动销。

要提升动销的三个第一。第一陈列，确保产品在终端的陈列位置醒目、突出，吸引消费者的注意力。良好的陈列可以增加产品的曝光率，提升消费者的购买欲望。例如，采用专柜陈列、堆头陈列、端架陈列等方式，展示产品的特点和优势，提升产品的可见度。在终端设置醒目的品牌标识和产品信息，帮助消费者快速识别产品。总之，位置要好，排面要大、产品信息清晰明确。

第一认知，加强品牌宣传和推广，提高消费者对产品的认知度和美誉度。通过广告、公关活动、社交媒体等多种渠道，向消费者传递产品的价值和品牌形象，增强消费者的购买意愿。

第一推荐，首先要与终端老板及关键人员保持良好的客情，建立商业与朋友双重关系。通过定期沟通、举办答谢活动、提供个性化服务等方式，增强与终端老板的信任。在价格政策上，与终端老板保持透明沟通，树立其对价格的信心。例如，通过定期的价格通报、市场分析等方式，让终端老板理解价格调整的合理性；在终端遇到困难时，及时提供支持，如解决库存积压、协调物流问题等，增强终端的忠诚度。其次要培训终端老板及其关键人员，使其熟悉产品的特点和优势，主动向消费者推荐，增加产品的销售机会，提升产品的动销率，同时，通过消费者口碑营销和社交媒体传播，进一步扩大产品的影响力。

第一，“保证金共管”机制。为确保市场秩序的稳定，建立“保证金共管”机制至关重要。白酒企业与经销商共同缴纳一定数额的保证金，存入双方共同监管的账户。该保证金将作为规范市场行为的有力约束，对违反市场秩序的行为进行相应扣除。例如，若经销商出现低价倾销、窜货等扰乱市场秩序的行为，将根据情节严重程度扣除一定比例的保证金，以此起到警示作用，促使经销商自觉维护市场秩序。

第二，“利润共享”模式。打破传统的厂商利益分配模式，推行“利润共享”机制。白酒企业根据经销商的销售业绩、市场推广效果、品牌维护等多方面因素，制定合理的利润分配方案。除了常规的销售返利，企业还可以将部分超额利润按照一定比例返还给经销商，激励经销商积极拓展市场，提高产品销量和市场占有率。例如，当经销商完成年度销售目标且在市场推广方面取得显著成效时，企业可额外给予一定比例的利润奖励，增强经销商的合作积极性和忠诚度。

第三，“风险共担”策略。在白酒市场面临诸多不确定性的背景下，“风险共担”策略显得尤为重要。当市场出现波动，如原材料价格上涨、政策调整等因素导致企业成本增加或市场需求下降，渠道库存增加、价格下行时，厂商可以共同进退，按照统一部署制订的应对策略执行，共渡难关。某省级酒企实施该模式的渠道合伙人制度后，经销商的积极性得到了极大的激发，主动举报乱价行为增长了3倍，市场秩序得到了显著改善。

• 区块链溯源防窜系统（每瓶酒5重身份认证）

利用区块链分布式账本与不可篡改特性，赋予每瓶酒唯一数字身份。5重认证涵盖原材料溯源、生产批次、灌装记录、物流轨迹、销售终端验证，能有效杜绝假冒伪劣，精准定位窜货来源。

• 大数据价格预警平台（实时捕捉异常价格波动）

运用AI大数据分析，实时采集线上线下价格数据，建立模型算法捕捉异常。能及时处理价格倒挂、低价倾销等问题，为企业调整营销策略提供依据，还可结合消费者数据实现价格动态优化与差异化定价。

• 渠道商信用评分系统（与授信额度直接挂钩）

基于大数据风控，综合渠道商（经销商、分销商、终端）销售业绩、市场推广、价格执行、窜货记录等数据建立评分模型，按评分设授信额度，并作为今后评优、活动优先参与、政策扶持倾斜的依据，激励渠道商守规推广，降低合作风险，还可与金融机构合作，为优质渠道商提供更多金融支持。

当一瓶标价千元的高端白酒在电商平台被砍至腰斩，当经销商因跨区窜货月亏百万，当消费者拿着手机比价质疑品牌价值——白酒行业的价格乱象已不仅是渠道管理的技术难题，而是关乎整个白酒行业生态存亡的生死劫。

*本文首发于云酒头条