欧派家居2021年报披露“营业收入204.4亿，同比增长38.7%，净利润26.6亿，净利润同比增长29.13%”；索菲亚2021年报披露“营业收入104.1亿，同比增长24.6%，净利润1.5亿，净利润同比下跌87.42%”。
从总体成绩看，即使在疫情和房地产行业冲击的双打击下，作为业内头部企业，营收依旧实现了较好的增长，规模均已突破百亿。而百亿家居企业的经营秘诀又是什么呢？
相信对2021年的家居行业来说，最大的打击就是以恒大事件为代表的房地产冲击，作为国家经济支柱产业的房地产走下神坛，一时间成为了过街老鼠。而就在几年前，国家推出精装房交付相关政策之时，大量的家居建材企业都在努力开发大宗业务，期望在零售流量普遍下滑的时候，依靠大宗业务实现自身的新增长。为此，它们在合作条款上一让再让，不仅压低自身毛利率，而且接受更长的付款周期。正所谓，潮水退去才知道谁在裸泳。随着地产行业的迅速滑落，大量的企业资金面临巨大压力，大笔应收账款成为坏账，不健康的现金流又影响了企业其他的业务，造成恶性循环。这一点，即使行业巨头也难以全身而退，欧派、索菲亚的应收账款分别为10.12亿、10.28亿，占总资产比例分别为4.32%、8.27%。
笔者猜测，行业大环境是造成两家企业盈利能力下跌的一个重要因素。所幸，欧派和索菲亚营收占比最大的销售模式都是经销模式，其中欧派在全国拥有超过7000家经销门店，其为欧派的全年营收贡献占比78%，索菲亚在全国也拥有超过4000家经销门店，为索菲亚的全年业绩贡献占比达80%。经销商体系依旧是家居企业最值得依赖的支柱。
作为业内头牌企业，两家公司的营收规模分别是家具制造业上市公司中的冠军和季军。即便如此，相比于国家统计局发布的2021年家具制造业主营业务收入8004.60亿的行业大数据，这两家头部上市公司的规模总和仅占3.9%。由此观之，市场依旧水大鱼大。而这中间的原因则是受限于品类的特殊性，家居产品本身同质化程度极高，而且不同于其它消费品即买即得、拿来即用的特性，因此品牌推广在终端的影响力实在有限。另外，一笔家居订单的价值通常由引流价值、服务价值、设计价值和交付价值四部分构成，品牌推广助力于终端引流，然而家居门店大多位置比较集中，即使顾客被品牌吸引进店，也依然有去别家再看看的想法，这无形当中为他人做了嫁衣。数字化提升的价值在于更好地赋能企业的设计价值和交付价值，有助于提升终端的成交率和顾客口碑。
因此，欧派信息化近五年来，以产品设计与制造的数字化和智能化融合作为研发方向，围绕着“设计制造一体化、集中计划与多基地协同生产、智能制造系统支撑”的建设目标，公司已经成功打造大规模非标定制家居智能制造支撑技术平台及工业互联网平台，构建了支持大家居设计、展示和制造一体的全三维信息模型，建立了营销与制造的数据中台和业务中台；已实现营销、设计、生产、交付各个环节全面数字化、云端化，形成数据链路闭环，以及通过数智中心实现了对定制产品自设计到售后全流程信息化管理。
索菲亚则成功开创行业首个全流程数字化运营体系，组建了研发、营销、智能制造、服务4大平台，打造X-PLAN、DIYHome、4.0智能车间、智能仓储和物流、客户服务系统CSP等10大系统，用科技破解运营痛点。全流程数字化运营体系覆盖了定制家居的全服务流程链条，从协同营销、实时设计、智能制造、仓储物流、客户服务等方面构建家居数字化生态系统，通过强大的智能化中后台实现数据化管理，提高内部供应链效率、经销商运营效率和业务流程运作效率，更好地满足消费者需求。
随着代际消费演化，90后、95后成为行业主力消费人群，高学历、高品位、高审美的人群特征，带动了家居消费需求与路径的转变。为此，欧派和索菲亚都分别依托于自己成熟的资源体系孵化了年轻化品牌。
2021年，欧派持续强化子品牌欧铂丽，用全新品牌定位“专为Me世代而生”，让目标客户更加聚焦，再从产品维度、价格、服务场景等多方面持续优化迭代实现品牌的持续升级，于2021年底，共有经销商852家、专卖店989家。
索菲亚也新推出了自有互联网品牌——米兰纳，主打“有品定制，美好价格”，并于2021年底，共有经销商360家、专卖店212家。
从顾客需求角度看，收纳、环保、结实、工艺、单品颜值等行业长期塑造价值卖点已成为基础要求，但不足以打动消费者。整体方案的有用、好用、好看、省心还实惠才是他们的付费理由。行业变化的逻辑在于从产品销售转变为方案销售。对此，欧派和索菲亚分别提出了自己的战略。欧派的“三马一车”战略中包括大家居战略、信息化战略和终端优化战略。而索菲亚则提出了“全渠道、多品牌、全品类”战略，都在大力拥抱整家趋势。若要真正落地整家战略，企业至少需要拥有四大能力体系：
一、因为产品开发价值链经历了如图的转变，从简单的价值链条变成了一个价值闭环，这需要企业拥有智慧迭代的产品开发能力；
二、整家方案带来的sku数量和质量的管理难度上升，企业还要有高效的sku运营管理能力。如果企业并不拥有整家方案全套产品生产能力，那就还必须有能力整合产业链相关企业，管理合作方的sku对企业这项能力提出了更高的要求；三、整家最终需要经销商落地，为渠道赋能的能力也是重点，这个能力则包括要有能力让更多有实力的经销商加入整家业务、可以帮助经销商实现全品类的供应、可以帮助经销商建设整家方案的运营能力、可以帮助经销商实现全品类的统一快速交付；四、缩短顾客下订金后的等待周期，给顾客更快的高质量交付则需要企业上线集终端设计-工厂制造-仓储运输一体的智能化系统。毫无疑问，以上这些能力体系的建设完成需要资金，不过好在欧派、索菲亚账上还算有钱。根据财报显示，欧派、索菲亚两家2021财年的经营活动产生的现金流量净额分别为40.46亿、14.19亿，相比于净利润26.6亿、1.5亿，企业的整体财务状况都还不错。
综上所述，我们通过两家头部企业可以看出，对于家居企业来说，可以根据自己的实力有选择性地确定经营重点：
2. 有了稳定的经营面，可以上线数字化系统，这对家居企业的生意体系赋能效果极大，这是提高；3. 在体系较为成熟的状态下，再去积极拥抱年轻人，这会让你的经营更有信心；4. 整家是趋势，但是对于企业的综合能力要求很高，如果企业经营面非常好，可以将其作为未来战略持续投入。
