5月28日，国务院印发了《关于推进国家级经济技术开发区创新提升打造改革开放新高地的意见》（以下简称“国务院十一号文”），为国家级经开区吹响了新时期发展的号角。综合分析形势，我们认为，即将到来的“十四五”规划期，既是开发区发展的重大挑战期，也是重要机遇期。从外部看，经济下行压力、中美贸易战、技术革命带来了巨大的不确定性；从内部看，多年发展过程中在体制机制、管理方式、产业结构、融资债务等方面也积累了一系列问题。在“十四五”规划期内，各开发区能有效解决上述问题，则浴火重生，再上台阶；反之，则会发展陷入停滞，矛盾丛生。

为此，我们撰写了“十四五”时期开发区创新提升系列观察的文章，从发展理念、管理机制、产业发展、营商环境、招商引资等多角度探索开发区的转型创新路径，以兹为各级开发区领导提供参考。本篇是该系列文章之一。

5月28日，国务院印发了《关于推进国家级经济技术开发区创新提升打造改革开放新高地的意见》（以下简称“国务院十一号文”），为国家级经开区吹响了新时期发展的号角。综合分析形势，我们认为，即将到来的“十四五”规划期，既是开发区发展的重大挑战期，也是重要机遇期。从外部看，经济下行压力、中美贸易战、技术革命带来了巨大的不确定性；从内部看，多年发展过程中在体制机制、管理方式、产业结构、融资债务等方面也积累了一系列问题。在“十四五”规划期内，各开发区能有效解决上述问题，则浴火重生，再上台阶；反之，则会发展陷入停滞，矛盾丛生。

为此，我们撰写了“十四五”时期开发区创新提升系列观察的文章，从发展理念、管理机制、产业发展、营商环境、招商引资等多角度探索开发区的转型创新路径，以兹为各级开发区领导提供参考。本篇是该系列文章之一。

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招商引资是改善地方经济、加速产业发展的重要手段，是开发区的生命线。2008年全球金融危机以来，在国内外形势深刻变化的背景下，开发区招商引资工作也面临着新的挑战。

国内外经济形势严峻，外部环境深刻变化。一方面，经济全球化遭遇波折，多边主义受到冲击，特别是中美贸易战给企业生产经营、市场预期带来不利影响。国外经济不景气，跨境投资明显减少；美国提出“再工业化”，推动制造业向本国回流，加之关税影响，部分外资逐渐撤离中国；另一方面，国内经济下行压力不断增大，正面临着经济增速换挡期、结构调整阵痛期、刺激经济增长消化期“三期叠加”的严峻挑战，投资增速回落，实体经济企业投资意愿降低，给招商工作带来压力。

产业转型升级发展，招商工作未能及时跟进。“十三五”时期，我国经济发展进入新常态，培育发展新动能、转型发展新经济已成为当前和未来一段时间我国经济和产业发展的主旋律。随着产业的转型升级，传统产业的增长已逐渐放缓，而以数字经济、智能经济、生物经济、海洋经济和绿色经济为代表的新经济则成为了增长的主要动力。然而，多数开发区对于产业转型升级的认识不够到位、对新经济的了解不够充分，对相应的配套服务重视程度不足，加之招商理念的落后，导致招商环境改善、招商工作专业化未能跟上产业转型的步伐。

同质化情况严重，恶性竞争影响发展。改革开放以来，开发区已成为了我国经济发展中一种特有的模式，各类开发区如雨后春笋般不断涌现，特别是过去10年，开发区数量的增长愈发惊人。以国家级经开区为例，1984年至2002年，国家级经开区仅为53个，至2018年底达到219个，增加了166个。开发区数量快速增长的背后，是结构雷同、特色不明、重复建设等诸多问题和弊病，更导致了开发区之间招商工作的恶性竞争。在区位、资源、经济基础、人才供给等方面都类似的条件下，为了引进优秀企业，开发区之间比拼的不是服务水平、营商环境，而是比拼更低的土地价格、更优惠的税收政策、更丰厚的财政补贴。这样的恶性竞争不仅带来了公共利益的损失，也影响了开发区的良性发展。

产业地产快速发展，行业竞争愈发激烈。近年来，园区开发建设运营的市场化趋势越来越明显，产业地产进入了快速发展期。华夏幸福销售额超过1500亿，武汉光谷已在长江经济带开发运营主题型园区17个，联东U谷全国布局167个园区，而以万科、绿城为代表的传统房企也纷纷转型产业地产。这些集土地整理、园区规划、开发建设、商业运营、物业服务、企业投资及资本运作为一体的市场化专业产业资源整合者不断涌现，为传统开发区的招商工作提出了更高的挑战。

面对种种难题，在“十四五”规划期内，开发区如何创新招商模式，提升招商实效，破解招商难局，成为摆在各地开发区面前最紧迫的课题之一。本文试图从招商理念、招商方法及招商策略等方面进行探讨，力争提供一些有价值的建议。

建议一
与时俱进，系统更新招商理念

思路决定出路，理念决定成败。在过往的招商引资工作中，“唯GDP论”，“行政导向”，拼资源、拼政策、招商引资工作粗放等现象普遍，导致招商引资“怪招”不断、失误不断、纠纷不断、效果不佳，其根本原因在于招商理念出现了偏差。面向“十四五”规划期，首先应当树立正确的招商理念，以市场化为导向，建立专业化和系统化思维，讲诚信，重服务，正确认识本地的优劣势，真正以投资商的合理需求为中心，紧跟时代和行业发展趋势，与时俱进开展招商工作。

1.1 要树立专业系统和市场化的招商理念

招商引资是一项对专业度、系统化要求很高的工作。但在过往的招商引资工作中，很多开发区采用了“全民招商”、“三同招商”、“离岗招商”等简单粗放的工作方式，将招商引资等同于人海战术、开会造势、酒桌承诺。在经济高速增长和企业大量扩充产能的时期，这样的工作方式会取得一定的效果。但在经济增长由高速增长转为中高速增长、经济结构优化升级、投资驱动和要素驱动转向创新驱动的“新常态”大背景下，企业的需求已经大相径庭，需要招商引资工作相应地创新升级，更加专业化、市场化、系统化。再延续原有的工作方式不仅南辕北辙、难以奏效，还会造成大量的成本和公共资源浪费，使开发区的运营管理陷入困境。

因此，面向“十四五”规划期，开发区应将工作重心转移到为招商引资创造一个良好的投资环境和创业氛围上来，加强与专业机构的合作，组建内外结合的高效招商组织，注重培养高素质的招商人员，提供专业系统的招商引资服务，从专业化、系统化、市场化的角度，引导招商引资工作的创新升级。

案例
烟台经济技术开发区构建专业化招商新体制

2018年底，烟台经济技术开发区出台《关于建立市场化专业化“大招商”体制的实施方案》，深度整合专业招商职能，广泛网络社会招商资源，加快构建以全员招商为基础、以“1+9+6N”为框架、集团化作战、扁平化组织的“大招商”体制。

组建“1”个专业招商牵头部门。整合原投资促进局、烟台保税港区西区管理局和商务局外事职责，组建招商合作管理局，统筹全区招商引资工作。

打造“9”个市场化专业招商平台。在招商合作管理局统筹管理下，设立中韩（烟台）产业园管理服务中心和8个产业投资促进中心，形成9个市场化运作的专业招商平台。

围绕6方面建立“N”个招商共同体。构建内协与外联相互配合、内部招商与社会招商协同并进的招商大网络。其中包括：筛选一批龙头企业、专业园区、科创平台、孵化载体，作为“产业合作招商平台（公司）”，与产业投资促进中心结成“N”个招商平台联盟；面向全球筛选一批知名度高、业界公认的招商中介、投资基金、行业协会进行合作，签约“N”个产业招商中介公司；广泛对接企业高管、行业权威、科技专家等高层次人才，聘请“N”名招商顾问，发挥人脉、信息、资源优势，为引进人才项目牵线搭桥，为开发区招商代言推广。

1.2 要树立诚实守信的招商理念

诚信理念是招商工作的前提。招商引资工作中的“诚”即做出的承诺、双方的约定要符合实际需求、遵守法律要求，不能为了吸引企业而夸大；“信”要求及时兑现承诺约定，取信于投资商。我国正在大力开展社会信用体系建设，企业经营者更加看重合作方的信誉。2016年，国务院印发了《关于加强政务诚信建设的指导意见》，要求“加强招商引资领域政务诚信建设，认真履行依法做出的政策承诺和签订的各类合同、协议，不得以政府换届、相关责任人更替等理由毁约”。

作为经济发展的重要载体和排头兵，开发区理应成为诚实守信的典范。但事实上，各级开发区管委会失信事件屡有发生、屡禁不绝。“招商时摆手、发展了伸手、出问题背手、有纠纷动手”、“新官不理旧账”是很多开发区管委会诚信缺失的具体表现，也是“短视”的体现，严重影响了开发区形象，也对当地投资环境造成了巨大破坏。

因此，面向“十四五”规划期，开发区首先要牢固树立诚实守信的招商理念，提高干部的责任心和使命感，统筹协调各相关部门的工作，形成系统完整的招商工作体系和流程体系，减少直至消除工作中的“梗阻”，避免因部门利益冲突影响招商诚信事件的发生，为投资商创造最佳的投资环境。

案例
最高法案例：政府招商毁约收回土地，赔偿全部损失

2009年，绥中滨海经济区管委会与北京中科签订《项目合作协议书》和《补充协议》，北京中科在园区内建设生物兽药、干扰素项目，管委会以900万元出让4.3公顷工业用地，其中60亩为无偿出让。

项目建设过程中，当地政府调整规划，项目土地被政府单方收回，并作为住宅用地另行高价出让，北京中科的投资建设内容被拆除。经过起诉和上诉，最高法判定当地政府违约，绥中滨海经济区管委会及绥中县国土资源局赔偿北京中科项目投资及损失3770余万元。

1.3 要树立服务为本的招商理念

招商工作的本质是提供服务，树立服务为本的理念是招商工作的保障。在竞争激烈的当下，劳动力成本、土地价格、区位条件、优惠政策等传统要素趋同，都已不再是企业选址的决定性因素，高质量的招商服务才是吸引投资商最核心的竞争力。

因此，开发区要从理念上根本改变，真正树立服务投资商、服务经济、服务社会的意识，关注产业、企业的现实需求，通过充分的调研、座谈，加强与投资商的沟通交流，切实了解需求、提供解决方案。要按照“放管服”改革的要求，持续转变职能，建设服务型政府，让投资商在友善、温馨、宽松的良好服务环境中赚钱，坚持以投资商的合理利益为中心，以服务为本，构建完善的服务体系。

1.4 要树立系统化大招商的招商理念

招商引资工作绝不仅仅是招商部门的工作，需要多个部门、组织的参与和密切配合，也需要系统谋划。因此，要以科学的产业规划为指引，以系统化招商方案为统领，以专业化组织分工、专业化制度流程、专业化政策设计为保障，形成“大招商体系”。

建议二
着眼升级，科学运用专业招商方法

招商引资工作是由定位规划、信息搜集、招商环境打造、政策制定、队伍建设、签约谈判等诸环节构成的系统化体系，每个环节都需要相当的专业知识技能，全部的工作环节又需要统筹衔接，因此，专业化是招商工作的基本前提。

在新的发展背景下，专业化几乎是招商工作最核心的“词汇”。国务院十一号文明确提出：“支持国家级经开区按市场化原则开展招商服务”，就是鼓励招商工作走市场化、专业化道路。无论与招商机构合作，还是自组招商团队，专业化是必经之路，否则效果将大打折扣。

2.1 产业规划制定

开发区成功的招商应该建立在科学的产业规划基础上，否则就是“缘木求鱼”。应该通过对园区准确的评价和对行业发展的精准判断，谋划园区未来发展的蓝图，指导、引领下一步的招商工作。通常情况下，开发区会与专业的咨询机构合作，来制定产业规划。

园区评价：园区发展应首先对自身有全面清晰的认识，通过软硬条件的评价，找出园区的优势与短板。对园区要素条件的评价可通过客观分析辅以入驻企业反馈的方式进行，得出相对客观中肯的评价。其中，客观分析是根据要素条件的实际现状进行分析与评价，特别是易于量化或比较的要素条件（交通、资源等），以此得出直观的结论；入驻企业反馈即通过调查问卷、走访、座谈的形式了解已入驻企业对园区各项要素条件的评价，从客户的角度出发，获得对园区更加全面的评价结论。

产业研究：根据园区的优势与短板，结合产业发展趋势、国家鼓励发展的产业目录，确定大致可以发展的产业范围，进行详细的研究分析，了解产业现状、趋势和关键要素。常见的产业研究评估模型包括行业吸引力（如市场状况、外部环境、竞争态势等）和本地资源能力（区位交通、资源禀赋、产业基础）两个维度，以此分析一个产业的前景及与园区的匹配度。

产业定位和规划：一个地区的产业发展，过去是有无问题，未来是匹配和适度问题，因此产业定位是招商的前提。应根据产业研究的结论，对目标产业进行科学的筛选，得出若干个未来重点发展的产业，最终形成开发区产业定位，也就是未来招商的方向。根据产业定位，制定详细的产业发展规划，明确招商目标。同时应根据开发区实际用地情况，结合各产业发展需求特点、控规要求、环保要求及产城融合等方面的考虑，对空间布局进行统一安排，确保开发区的可持续发展。

案例
中新苏州工业园的产业规划与定位变迁

中新苏州工业园是中国与新加坡两国政府重要的合作项目，也是开发区跨国合作建设的典范，于1994年启动建设。多年来，苏州工业园根据国家产业导向和自身发展优势，不断调整和优化产业定位和发展规划，为园区招商指明了方向。

2004年以前，园区明确了三个主导产业：机械制造、电子信息和现代服务业。2004年启动转型升级，增加了五个新兴产业，生物医药、纳米光电新能源、新材料、融合通讯和生态环保，形成了“3+5”产业格局。2012年，园区制定了新的“2+3”产业规划，2个主导产业是电子信息、机械制造，3个新兴产业是生物医药、纳米技术和云计算。2016年，结合云计算和大数据产业优势制定了人工智能发展规划。

到2018年，苏州工业园生物医药产值780亿，纳米技术650亿，人工智能250亿，已成为全国高新区中竞争力排名第一的开发区。

2.2 招商信息库建立

信息是招商的基础，保持对产业、潜在招商对象、竞争对手发展动态的密切跟踪是开发区成功招商的关键。及时、准确的招商信息将帮助开发区紧跟市场动向、发现招商机会，对开发区招商活动发挥至关重要的作用。招商信息库包含三个方面的信息：产业发展信息、招商对象信息、竞争对手信息。

产业发展信息：通过对主导产业的密切跟踪，及时掌握行业发展动态，如：市场环境、技术发展、竞争格局、核心壁垒、政策导向等，充分了解行业发展需求，梳理潜在招商对象名单。

招商对象信息：招商对象信息是招商信息库的核心。要深入了解潜在招商对象的发展现状、未来规划及拓展需求，为招商引资活动打下坚实的基础。对潜在招商对象各类信息的搜集和分析，最终都将聚焦于其新增投资需求与园区是否匹配的核心问题上：企业发展情况是否良好，在行业中是否具备足够的影响力，是否掌握核心技术、拥有核心人才？企业未来战略发展方向是否与园区匹配，有无新增投资、拓展的规划？企业有哪些新增投资需求，哪些因素将影响企业投资决策？

竞争对手信息：保持对各类具有类似区位、要素禀赋、产业定位的竞争对手的了解，有助于及时调整招商策略、改进招商方案，提升园区的核心竞争力，掌握竞争的主动权。

2.3 营商环境打造

营商环境是招商引资的第一竞争点，也是投资商首先需要考察的要素。在区位、交通、自然资源等外部环境难以改变的情况下，开发区应从自身着手，打造优良的营商环境。

在硬环境方面，主要包括基础设施（如N通一平、交通系统、公共设施等）、空间设施（如办公空间、生产空间等）、商务设施（如酒店、展馆、会议中心等）和生活设施（如住宅、餐饮、医疗、教育等）。开发区应根据产业定位、结合主导产业需求，制定相应的配套设施规划，进行合理建设和引进。

在软环境方面，开发区应为企业提供优质的行政服务与配套服务。

行政服务：一是提高行政效率。以效率和效益为价值取向，建立精简、统一、高效的行政运行机制，推行首问负责制、限时结办制等有效机制，提高社会化服务的比例和作用。二是构建适用、更有针对性的政策体系。要改变观念，不把优惠政策当做开发区招商最重要、甚至是唯一的吸引点，但要做到更加专业、更有针对性。同时，要借鉴各地经验，对标竞争对手，适时调整政策；三是树立良好的区域品牌形象，做到诚实守信，对投资商的承诺须及时兑现；要建立公平的市场竞争环境，开发区应尽可能减少对市场不必要的干预。

配套服务：关注产业和企业发展的现实需求，有针对性地进金融、法律、财税、咨询、知识产权等配套服务。条件允许的情况下，可通过兴办或引进与主导产业相关的高等院校、职业院校、建立人才培养基地等方式，着力提升人才供给能力，解决企业用人的后顾之忧。

2.4 园区品牌宣传

园区品牌宣传环节主要解决两个问题，即打造怎样的园区形象和如何将园区形象有效传递给目标受众。

形象设计：形象设计首先要明确形象定位。形象定位是区域发展重要的软实力，其内涵应当反应出对区域历史人文价值观的深度挖掘和高度提炼，既是区域精神，同时也是对区域经济文化生活等特点的总结。其次要设计视觉识别系统（VI）。VI是组织机构所独有的一整套识别标志，它既能给人留下深刻的印象，具有较高的识别度；同时，它也向外界传达出园区的发展理念与内在价值。VI通常由logo、标准色、标准字体等多种基本要素组成，应在形象定位的基础上，聘请专业公司进行设计。

品牌传播：品牌传播需要有效的手段使其在目标群体中形成恰当而完整的认知，从而真正服务于园区招商，并在社会中建立良好的形象。根据园区发展阶段的不同，可以将品牌传播分为品牌导入期、品牌拓展期和品牌深化期三个阶段，最终达到品牌的自传播目标。在传播渠道上，应充分利用各种传媒资源，结合自身及受众特点，科学构筑符合需求的、立体化的传播体系。在宣传的强度上，采用延续性和引爆性相结合的手段。一方面定期采取延续性的传播手段，保持对园区的关注度，另一方面适时推出强势的公关方案，吸引各界目光。

2.5 项目接洽商谈

项目接洽商谈是招商过程中对招商人员专业性要求最高的环节，招商人员需要具备相当的产业知识、法律知识和对区域环境的深刻理解，才能真正打动投资商。接洽商谈环节主要包括项目对接、项目选址、尽职调查和项目谈判四个过程。

项目对接：项目对接需要行商与坐商相结合。坐商是基础，行商是关键。开发区应充分做好潜在客户来访准备，保证潜在客户在来访过程中能够充分、迅速感知到开发区最好的一面。而当寻找到重要的潜在客户时，招商团队应主动走出开发区，与潜在客户积极对接。

项目选址：项目选址是企业从入园意向到实质进展的第一步。尽管只是初步进展，但为保障园区的长远发展，为企业提供的地块选择应根据规划的指导，综合考虑产业集聚、环境保护、配套完善等因素，做到园区发展与企业发展的协调一致。

尽职调查：不同于企业间的尽职调查，开发区对投资方的尽职调查主要关注其财务现状、环境成本、社会效益及企业信誉度方面的信息，考察其是否能够履行投资承诺，带动经济发展。条件成熟时，可根据过往经验形成科学量化的项目评估办法。如：惠州市2019年3月发布了《惠州市招商项目遴选办法（试行）》，建立了由16项量化考核指标组成的项目评估体系。

项目谈判：当双方基本意向都已确定时，招商进入最后的谈判阶段，双方都将关注各自的博弈焦点，为自己争取利益最大化。开发区应当组建一支规模适当、知识互补、性格协调的谈判队伍，按照双赢、平等、合法、高效等原则，以保障地方利益为前提、以引进优质项目为目的，与企业进行商谈，最终实现项目的落地投产。

2.6 人才队伍建设

人才是招商工作的保障。招商人才队伍的建设要从人才引进与培养、组织建设与考核、外部合作三个方面着手。

人才引进和培养：招商部门人才引进时，需要根据实际需求，有针对性地进相关专业人才，如公共管理人才、行业专家、媒体人才、法律人才等。在此基础上，通过专业知识学习、个人能力培养、实习培训使其成为一名合格的招商人员。

组织建设与考核：大多数招商部门内部没有清晰明确的职能分工，导致招商工作不能高效有序地开展。专业的招商部门组织架构通常按照目标区域或目标行业来进行小组划分，并根据实际工作需要，设置关键岗位和编制。开发区应建立并逐步完善与岗位职责相匹配的考核机制，通过考核调动招商人员的积极性，推动工作方式的转变。

外部合作：招商工作不能仅仅依靠招商部门单打独斗，还应当与其他机构充分合作，形成多元化的招商团队。理想的招商合作组织应包括：专业招商机构，为开发区招商提供委托代理服务；上级政府部门，与开发区信息共享、协助招商；行业协会及龙头企业，为开发区推荐行业内优秀企业和项目等。

建议三
出奇制胜，创新使用多种招商策略

在新的时代背景下，新技术、新产业、新业态、新模式不断涌现，企业的需求也呈现多样化。为适应这些变化，越来越多的开发区摒弃原有的单纯谈判招商的模式，开始在招商策略上出奇制胜，以求破解当前的发展困局。

3.1 资本招商

资本招商是指开发区发挥国有资金的撬动作用，联合社会资本成立产业基金或投资公司，以股权投资为筹码吸引优质企业入驻的一种招商方式，是近年来各地方政府和开发区创新招商的重要手段之一。

案例
广州开发区入股LG项目

2017年7月，韩国LG显示器公司宣布：广州的OLED大尺寸面板的合资工厂已正式落户广州开发区。这一项目的总投资额约为450亿元。

合资工厂的注册资金约为157亿人民币，LG持股70%，另外30%的股份由广州凯得科技持有。凯得科技成立于1998年，由广州凯得控股有限公司全额投资，而广州凯得控股有限公司是广州开发区为支持高新技术发展和资产运营而设立的国有独资企业。广州开发区通过股权投资的形式，促成了LG的入驻。

案例
重庆投资京东方，招商、盈利两不误

2013年，京东方A公布定增预案，拟募集不超过460亿元资金，用于建设公司3条液晶面板生产线和1条触摸屏生产线。其中，重庆渝资以63亿元获得30亿股（2.1元/股），成为京东方第三大股东，该资金主要用于重庆8.5代新型半导体显示器件及系统项目建设。

重庆渝资是重庆两江新区开发公司与重庆国资委旗下渝富控股合资成立的投资公司。重庆政府通过投资的方式，成功将京东方引入了两江新区，并带来了多家上下游配套企业，“无中生有”造就了一个液晶面板产业集群。

在获得招商成功的同时，重庆渝资还赚取了投资收益。2017年11月，重庆渝资减持京东方股份，根据公告日收盘价计算，这笔投资的浮盈达到110.4亿元。

3.2 人才招商

人才是产业的核心，有时候，对顶尖人才的招揽远比项目招揽效果更佳，甚至出现一个人带动一个产业的情况。近年来，以西安、武汉为代表的城市掀起了一波“抢人大战”，纷纷以各种优惠政策吸引人才。但从产业招商的角度来讲，普通的人才政策对顶尖人才并不奏效，而往往是家乡情结、校园情愫能发挥意想不到的作用。

案例
武汉“百万校友资智回汉工程”，雷军一人为光谷带来一个产业

2017年2月，武汉市召开全市招商引资大会。会上，新任市委书记陈一新直接喊话陈东升、雷军、孙宏斌、汪潮涌、李书福等武汉各高校杰出校友，提出实施“百万校友资智回汉工程”，号召武汉各高校校友资本回汉、智力回汉。随后，武汉成立招才局，实行虚拟机构，实体运作。招才局聘请陈东升、雷军、程一兵、汪潮涌、陈宗年、阎志等6位武汉知名校友为招才顾问，同时聘请10位招才大使。

在人才招商工程的引领下，武汉2017年招商工作取得了一系列突破，仅7场校友专场会便签约了10678.4亿元。

这次人才招商中，最成功的当属武汉光谷对雷军的招揽。雷军是湖北仙桃人，大学就读于武汉大学计算机系，第一次创业也在武汉。从2017年到2018年，雷军系旗下的多家企业先后入驻武汉光谷，成立总部或第二总部。截至2018年7月，光谷已落户小米、金山、顺为、小米产业基金、西山居、金山办公等多个项目，形成了以雷军系为核心的产业生态。

3.3 订单招商

订单招商是近年来最“出奇”的创新招商策略，这种策略以目标企业的订单为核心，通过承诺帮助企业解决项目落地投产后的产品销售订单，吸引企业入驻。事实上，尽管各项真金白银的优惠政策极具吸引力，但有保障的产品销售订单，才能真正解决企业生存发展的关键问题。

案例
重庆两江新区订单招商打造机器人产业

近年来，重庆发力机器人产业。2014年，重庆两江新区撬动社会资本，成立了重庆两江机器人融资租赁有限公司。一方面，两江新区向拟引入的机器人企业承诺巨额订单，由机器人融资租赁公司购买他们生产的机器人。另一方面，两江新区以折扣优惠和补贴鼓励本地企业以融资租赁的方式来使用机器人。通过这种手段，两江新区在2016年成功引入了发那科、川崎、库卡等全球机器人巨头，打造了机器人产业集群。

事实上，重庆汽车产业、笔记本电脑产业发达，对机器人的需求十分旺盛。一个典型的例子是，机器人融资租赁公司帮助长安汽车锁定了川崎上亿元的机器人订单，川崎获得了大额订单，长安汽车获得了生产资料，也美化了报表。两江新区政府以融资租赁公司作为桥梁，既帮助了招商，又促进了生产，而付出的成本仅仅是对企业融资租赁的优惠与补贴。

3.4 以商招商

以商招商核心在于内培外引，筑巢引凤，通过企业招来企业。利用已入驻企业或其高管的资源，为园区招商团队推荐、协调业内其他优秀企业。因此，在现有企业中建立好良好的口碑也是以商招商的关键。

案例
安徽长丰县以商招商引来苏宁、网易等项目

安徽长丰县为推动以商招商步伐，编制了招商信息网，结合自身重点产业的发展实际，成立了长丰县重点产业发展领导小组，助力重点产业的发展壮大以及产业辐射吸引作用的发挥。另外，长丰县还从县内外重点企业中择优选聘了21位企业家和职业经理人作为招商顾问，定期开展“以商招商”座谈会、招商推介会等，深入挖掘本地区“以商招商”的潜力。

截至2018年8月，长丰县累计引进项目226个，协议总投资达1471.56亿元；实现到位资金1020.8亿元，招商项目引进了95个。其中，通过“以商招商”的方式，以京东安徽电子商务产业园落户为契机，吸引了诸如苏宁云商产业园、网易云合肥双创基地、上海交大科技示范园等一批产业辐射带动力强的项目成功安家落户，创新创业平台的搭建也吸引了石家庄四药、康诺药业、谊品生鲜等一批总部经济项目顺利落户。

3.5 产业链招商

产业链招商是指围绕一个产业的主导产品及与之配套的原材料、辅料、零部件和包装件等产品来吸引投资，谋求共同发展，形成倍增效应，以增强产品、企业、产业乃至整个地区综合竞争力的一种招商方式。事实上，要形成对一个产业链的吸引力，核心在于对产业链龙头企业的招揽。要“不惜代价”引进行业巨头，吸引大批行业上下游配套企业，从而发挥产业集聚作用，最终形成产业集群。

案例
郑州航空港区数年追逐引入富士康

郑州航空港区是如今全球手机生产的中心，每7部手机中，就有1部产自郑州空港新区。而这一成就，来自于郑州对富士康历时3年的追逐。早在2007年，郑州便成立了市长牵头的“富士康科技集团郑州投资项目协调推进领导小组”，尽管合作无实质进展，但仍持续保持沟通。

2010年，富士康对郑州进行了1周的综合考察，考察后，河南迅速将对接从市上升到省级层面。时任河南省委书记和省长在过去的地方工作中均与郭台铭相熟多年，省领导与郭台铭的几次会面推动了项目的实质性进展。2010年6月，双方签订了《战略合作框架协议》。

在项目落地中，郑州给予了最大力度的配合。为了给富士康准备厂房，郑州在16天里24小时连轴转，完成了32天的工作任务。1个月后，富士康第一个项目便投产。在一些企业注册审批之类的环节上，郑州都以最高效率完成。比如，海关备案一般是要两到三天，但在多方协调之下，郑州几个小时就完成了。

同时，郑州市在土地供应、保障、税收、用工服务等各方面给予“最大限度的利益让步”。在土地环节，郑州给出了10平方公里的“超大”地块。河南省还承诺为富士康招聘培训10万名员工，并在职业介绍、培训等各环节对相关机构给予政府补贴，应聘者还有望每月得到生活补贴。

郑州对富士康的成功引入，吸引了中兴、天宇、创维、OPPO、魅族等一批企业的入驻，带动了郑州智能终端产业集群的形成。2017年郑州航空港区手机产量达2.99亿部，占全球的1/7。

3.6 大数据招商

大数据招商是指利用大数据所蕴含的丰富信息，精准对接招商目标，提升招商效率。随着大数据上升为国家战略，激活政府数据资源这一新思维，愈发成为地方政府发展共识。通过激活，庞大的政府数据存量作为基础性战略资源的价值得以充分释放。各地经济社会长足发展找到了新引擎，数字经济全面铺开。

案例
贵阳高新区利用大数据实现精准招商

2018年，贵阳高新区针对在招商安商工作中线索挖掘不精准，追踪服务不到位，问题处理不及时等痛点，创造性地提出利用大数据技术进行招商引资改革，率先利用大数据深网爬虫、数据众包以及大数据清洗、比对、关联、融合等技术手段搭建“大数据精准招商安商云平台”，包括“大数据精准招商平台”和“智能管理平台”。

其中，“大数据精准招商平台”主要是利用大数据技术，精准锁定目标企业和精准挖掘投资线索；“智能管理平台”针对招商安商过程进行全流程、全留痕管理，利用大数据、智能化管理理念和技术，精准追踪洽谈和精准项目服务。2018年上半年，贵阳高新区通过大数据将企业与产业匹配，建立了具有50多个维度的目标企业库，并根据各种算法，最终筛选出既有投资实力又有投资意愿的目标企业，提高项目对接洽谈的成功率和招商质量。

创新的招商引资模式，提升了招商引资精准度。2018年，贵阳高新区招商呈现出“数量多、层次高、质量好”三大亮点：上半年签约的56个项目中，大数据产业类项目占比53.57%，涵盖大数据核心业态、关联业态和衍生业态，涉及人工智能、智慧金融、智能家居、智慧城市、互联网+等领域。

为确保项目落地，贵阳高新区还利用大数据建立“临近时限黄色预警、超过时限红色报警、自动结转绩效考核、严重问题督查问责”等功能模块，实现各类招商安商信息资源数据一体化管理、高度共享和深度应用，提升招商引资信息化水平和投资促进工作效率。