作者：和君酒水事业部高级咨询师 海彬

近年来，快速消费品行业市场“白热化”竞争愈演愈烈，厂商双方一直引以为豪的广告战、价格战、人海战、促销战与资源战难以实现以往的价值效益。同时，随着市场终端资源价值不断放大，新型的“厂-商-终端”模式在逐渐浮出水面。

白酒行业营销新模式诠释：

酒水行业的现行的营销新模式：一个基础：依托互联网技术；两个组织核心：1、终端联盟组织；2、终端联盟+消费者组织；一个体系：围绕上下游环节，建立一个营销闭环体系；这三个方面构成了新的营销体系，但是综合众多同行业模式及结合对白酒行业的实操经验，准确的定义为：营销新模式就是“深度营销+商业联盟”的概念，例如，近两年我们酒水事业部的市场实践、推出依托互联网技术基础的“小商模式”，能够迅速的达成市场布局增量和渠道裂变，这种模式它基于相对完整与成熟的客户数据库，通过对目标区域市场的精确细分以及区域市场商业资源乃至消费者的深度联盟掌控，在针对于不同区域市场，实施针对性的市场运作与联盟体管理模式。

营销新模式核心要素有以下几点：

 第一，建立厂商联盟一体化与完善数据库。这是它与其他营销模式的根本不同所在，原来的区域市场营销模式的缺陷就在于粗放式的推广，不了解客户经营状况，不了解区域消费者消费习惯和心理的差异，不针对客户差异实施差异化销售策略。而在营销新模式下，厂家首先要进行的就是打造厂商联盟一体化、建立区域市场客户数据库，根据对客户资料与经营状况的深入了解出台更有针对性的、一对一的区域政策、迅速有效的策略。

第二，营销新模式通路管理环节的精细化与数据化。具体来讲，是一种对销售商和零售终端区域划分管控，对销售通路中所有环节做到细致化服务与数据化管理，达到市场产品销售数据，竞品销售数据，销售人员实时动态，本品市场费用，市场竞争动态（促销）等全链条监管，使产品在销售渠道中提升，并保持竞争持续优势。

第三，营销新模式要合理对待，不要管中窥豹。新的营销模式仅是一种给予市场运作过程中，不断创新的过程，归根到底只是一种新型的操作模式，绝不是一个新的理论体系诞生。它仍然没有脱离基本营销理论中的4P、4C概念，只不过是在原有应用基础上细化和深入、依托互联网为基础打造商业联盟体的一种新的营销方法。

最后，面对白酒行业现状，只有适合于自己的营销创新才是王道，所以在“新旧”模式替换的时候，一定要坚定信心，小步快跑，管控节奏，实现无阵痛式的迭代。