作者:和君合伙人 曾乔
 
从2015年兴起以来,新三板市场经历了一轮大涨大跌,整个新三板的咨询、投行业务也开始出现一些变化,本文是和君资本合伙人曾乔在和君集团内部合伙人例会上关于新三板业务机会的演讲。
 
曾乔:从去年以来,我们一直专注于新三板市场,其他的事情都没干。关于新三板市场的咨询业务机会,太宏观太泛的内容就不讲了,我今天分享的内容主要是自己观察到的一些现象以及思考,希望与大家一起来探讨,以下是我关于新三板市场几个比较纯粹的观察和思考。
 
第一、新三板是个长尾市场
 
由于新三板挂牌公司基数极大,今年预计会有10000家挂牌公司,研究过程中发现,不同阶段的公司对应的需求差异非常大,2000亿市值和100万利润的公司同在一个市场:有净利润2、3个亿的公司,可以一年支出200万咨询费的公司;也有净利润几百万的公司,无法负担这么多的咨询费用,且这类公司是多数。

现在,大家都在讨论“分层”,其实新三板投资者早就已经用“手中的人民币”投票,实现了第一轮“分层”,现在市场只是等待“政策分层制度”的落地。从目前的估值体系和流动性上来说,新三板市场已经天然分层了。
 
从方向上来看,未来新三板会分“三层”。
 
不管怎么博弈、怎么演进路径,新三板市场一定需要三层。从目前的情形来看,进入创新层的标准将会上调——传闻创新层标准三开始上调,公共标准也开始上调。这说明什么问题?
 
监管部门不会让太多公司进入创新层,因为未来政策要倾斜,一旦数量过多,就约等于给A股放水,所以一定会提高进入创新层的标准。截止目前,符合分层标准(征求意见稿)的公司已经突破900家,但新三板真正有流动性的公司不到100家。在这样一个逻辑下,一种基本的判断就是新三板未来会分“三层”,包括纳斯达克也是一样的。在分三层的过程中,政策一定会优先向第一层倾斜,未来进入第一层的公司,约等于一个小IPO,流动性会比较好,虽然可能不一定会超过创业板,但是第一层会有不错的流动性和换手率,很好的融资环境。
 
第二层则是培育层,培育未来有希望进入第一层的公司,第一层未来会直接跟创业板打通,但第一层不会有太多公司,我个人觉得最开始100多家就已经是极限了,然后再逐步扩大,第二批进入的公司核心是看成长性。
 
第三层就是各种小微企业,跟香港的场外市场一样,基本上是各种仙股、壳资源,甚至有一种打法就是壳王,一个人拿9个壳,但每个都不值钱,未来新三板最后一层肯定会是这样。
 
那在这样一个环境里面,对咨询来说,最重要的是什么?个人看法是如何在成本可控的前提下,在长尾市场中识别有效需求。10000家公司,不可能全部拜访一遍,全研究一遍也不可能,甚至研究出来的结论是不靠谱的。我就碰到几回,目前服务的一个客户就是这样的:经过研究公开信息,我们该公司没有什么业务,报表亏损,其他数据也很差,当时直接将此项目PASS了。随后两周,这家公司董秘找到我,并表示:“挂牌公司的集团公司净利润8000万,打算整体装进新三板公司”。在这样一个市场里面,我觉得首要命题是“如何在成本可控的前提下完成市场开发”,如果这个没有完成思考,基本上处于打猎模式,撞到一个是一个,基本上全靠混圈子。
 
第二、新三板的专业人才极度匮乏
 
关于整个新三板的专业人才发育,我个人认为是几个阶段

我们认为董秘培训未来一定会是职业教育,从职业培训走向职业教育,直接给初级人才甚至是大学生,提供针对性的董秘职业教育,甚至持证上岗。第三阶段,甚至会走到基础教育的路径上去。一个简单的数据可供参考,全国执业证券分析师大概是2400多个人,你看多少大学有证券分析专业。但董秘这个职位,一万家新三板公司缺一万人,算上证代、投资经理、投资者关系专员等就是几万人的缺口,而且大多数人才是不能完成自身专业能力的升级,很多董秘是要换掉的,现在很多董秘你给他培训十次都没用,我在和君商学院讲课,有的客户听我讲董秘班都已经快两年了,但还是什么都不懂。
 
我们团队自己带咨询师,从实习生带起到高级咨询师甚至出去当董秘的,你带一个咨询师带三年是很苦的,你带一个咨询师去当董秘是很苦的,而且董秘是需要极强的自驱力去完成这个升级的,我个人觉得这帮人肯定不行,他们是因为资历完成这件事情的,而不是因为能力,所以我个人觉得这帮人会被淘汰掉,除了10000家新三板公司,还有3000家A股公司呢,除了A股公司还有几万家的Q板公司呢,都需要这些专业化人才;信批、合规、投资者关系等实操性人才大量缺乏,学生接受专业培训,半年一年都能上手,但是目前大量学生找不到工作。我个人觉得,未来董秘会进入基础教育,但是短期不会那么快,就看谁来推动这个事情了,这是个很好的创业机会。
 
在这种环境下会有两个特点

第一,你别看新三板挂牌企业规模小,没有专业的人才,但他眼界不低,因为一旦他上了新三板,变成半个公众公司了,一堆机构去找他,他的眼界就不低了,你就拿个方案、拿个思路、忽悠个理念,他发现他听过,我现在手中就有两个客户是这样的,把所有国内号称搞市值管理的机构都拜访了一遍,然后见了我们之后十天就把合同签了,虽然他不会干,但他知道你这事我听过,大家在供给端的识别能力在提高;

第二,证代已经成为新三板高管逆袭的通道,优秀的证代都已经快变成金领了,我自己的客户,毕业不到三年去新三板公司拿年薪30万。我在八届商学院当班主任,学生们毕业找工作的时候让我指导,我说给你们支个招,去新三板公司做法务、董办等方向的基础人才,然后你就跟着董秘干,干五年绝对牛逼,结合和君商学院学到的那套知识,一定能成为董秘路径上的牛逼人才。
 
第三、未来两年会是新三板配套基础设施的高速成长期
 
大家觉得现在新三板非常寒冷,交易量很差,我的看法是如果你等到这个市场好的时候再去干,这个市场就没你什么事了。

我个人判断,未来两年会是新三在配套设施服务上集中建设的两年,因为去年新三板环境太好了,被A股带起来了,一旦好了股票又稀缺,大家都在炒,觉得这个市场买了就能挣钱,上了一堆公司,结果现在全被套住了。整个新三板以2年10倍的资产证券化速度在向前狂奔,14年1000多家,15年6000多家,16家10000家,那在这样一个结构变化里,基础设施服务一定是跟不上的,所以这帮新三板公司也很痛苦,但是眼光拉长到两年维度,这些基础设施一定会被发育起来,包括培训、培训、媒体、财经公关、投行、量化投资、大宗交易、股权融资、结构化融资,并购基金,他的发育路径会是过去20多年A股的压缩版,而且是10倍快进速度,这些产业链环节里会出现各种优秀的服务机构。我上周在跟股转的领导一起讲课,据说今年新三板的大宗交易一定要出来,如果大宗交易要出来,对我来说我肯定布局这块业务,这块业务对投行来说有多重要,你去参考A股就知道了,以上是第一点。
 
第二,当信托、银行、券商场内业务、基金子公司等资金开始逐步向新三板开口的时候,新三板上的金融创新速度会比大多数人想的都快,通道型业务也是未来机会之一。你会发现,在座各位做咨询的可能都做不了这块,那完全是另外一套核心逻辑能力,怎么设计交易结构,怎么帮客户做减持,怎么帮挂牌企业避税,怎么帮大股东做质押,甚至包括新三板的质押式回购,甚至做可交换债等等,未来可能的玩法就多了;
 
第三,董办的IT化,机构投资者服务的IT化,包括类似恒生HOMS这类方向,甚至还有新三板直播路演平台,长期看都是新三板配套服务的机会。但这些机会我个人认为每个环节成熟的速度会不一样,有些不会那么快,你就这样想,看看港股市场怎么样?未来三年新三板的方向就是港股市场,港股现在有哪些配套服务的商业模式就可以知道未来新三板应该如何布局。而且现在看,新三板企业的估值逻辑已经完全H股化了,绝对不是A股化,带着A股的思路来搞新三板就直接掉坑里了。但是如果做董秘IT化这类方向,时点非常重要,做早了也死,做晚了也没戏,我自己实践过,也是从坑里爬出来的,我知道这里面复杂的程度在哪里,没想的这么简单,但方向一定是对的,但知易行难。
 
第四、新三板上的咨询服务产品将会更加碎片化,而且更加会根据专业进行细分
 
这个方面我个人认为基于模块化的产品会变得越来越快,以前可能就是一个大项目,一做做半年,半年里面有六个模块给客户服务,但在新三板上,很可能六个模块就是六个产品,可能六个模块打包的价格100万,但在新三板上产品化之后,每个产品可能就是20万。在这样一个环境里面,你会发现快周转的轻咨询在新三板市场上会挺受欢迎的,比方说董秘培训、年报服务等。
 
我们团队几十号人每天都有个基本的功课要做,包括我自己,都是每天要翻公告的,每个人每天晚上要花两个小时去翻新三板的公告,多的时候4000多条,少的时候2000多条,一条一条翻,你发现前段时间最集中的公告是什么?是发年报的延迟披露公告,因为搞不定年报这些事情所以年报发布都推迟了,推到最后一天今天。包括路演、PPT,媒体、研报、诊断等等,所以你会发现以前对我们来说都是打包的TotalSolution的咨询服务将被全部拆解掉。
 
我举个例子,我认识一个姐们,纯做新三板线下活动路演的,模式很简单很粗放,给所有新三板公司的工号打cold call(陌生电话),而且她自己还框定了一个范围,比如太大的像九鼎这种就不联系,只联系中小规模的挂牌公司,反正就收个万把块钱,虽然公司没大钱但是老板都有点小钱,一家收5万,每次搞10家,一周搞2-3次,然后下面就搞20-30个机构投资者,都是一帮小孩,全是投资经理,底下围了一圈人,然后新三板公司的老板们就挨个登台亮相,有时搞得花哨点,可能还给你系个小红花,就这么一个模式,一年几百万流水,当时我就有一种干咨询干瞎了的感觉(台下大笑),真的,我读书少你不要骗我。
 
我们去分析他们的需求,你会发现其实这种模式在新三板市场上会比在A股市场更有生命力。我甚至认为A股那需要什么投资者关系管理,我以前有一块业务就是干A股投资者关系管理,干完后发现这基本是一个伪需求,但是在新三板上,这些都能做成产品化。核心就是当结构性的效率不足与断档时,供需不平衡到底在哪里?你搞没搞明白?然后你自己Know-how的能力到底在哪里?做新三板咨询投行业务,一定要把这事研究清楚了。
 
第五、Totalsolution解决方案的溢价能力会越来越强,且越来越强调落地实操
 
第一点,大多数新三板公司自己没有资本落地能力,而且这种total solution从解决方案来说,未来新三板市场一定是两个都要有的,解决方案有,产品也要有。

但是你会发现,做解决方案的业务团队多数做不了产品化,做产品的也做不了整体解决方案。在下一个阶段的新三板咨询投行业务的需求变化中,解决方案越来越从理念过渡到实操,从实操到落地,从落地到资源,比方说:你能带几家投资机构过来吗?融资的资金能到账吗?是不是真的能落地?做市商能不能约过来?上了体量的公司他会要求这些事情。以前整个市场听一些咨询培训投行等机构讲讲理念,也能忽悠到一单两单,但是你想持续拿到单子就觉得很难,很不可持续,其实并不是说整个市场不好,而是市场需求在变化。因为讲理念的咨询服务模式是没有什么壁垒的,基本靠的是拼情商和见识,听听就能出去讲。
 
第二,大公司不一定需要整体解决方案,小公司也不一定只是标准化;
 
第三,新三板我认为在资源端上也是重要的竞争壁垒,未来的服务一定是从理念走向实操,一定是要具备托管能力的,最终要能够输出资源。

而且资源这个东西是规模效应递增的,甚至你有没有在新三板的主流圈子里,新三板是个小圈子,甚至包括研究员、券商、银行等等,我认为这些东西都会变成新三板业务中非常重要的一部分,无非就是看你自己处在那个阶段上,是理念、实操、托管还是对接资源。
 
第六、新三板的咨询竞争将出现三个阶段
 
第一个是抢单子阶段,就是现在这个阶段,

说白了就是都忽悠一套理念,比如新三板的市值管理,就好像客户要的是桃子,结果一堆中介机构拿了个橘子或者苹果过来跟他说,这就是桃子,这就是现在新三板市场。现在新三板市场上什么玩法都有,但是现在说白了,还是一个抢单子忽悠理念的状态。
 
第二个阶段,客户就开始知道了什么是市值管理,

他知道桃子长什么样了,他就开始不理那些卖苹果、卖橘子了的,他开始找到卖桃子的人,多少钱一斤?这价格是高还是低?性价比怎么样?到底甜不甜?能不能给客户解决痛点需求就变得非常重要,我个人判断,这也就是今年年底到明年上半年的事情,那些忽悠理念的基本没戏,基本上讲讲是在做新三板,或者简单从市场上抄袭一遍;
 
第三个阶段,我个人认为是完成组织化命题,完成有效咨询服务的放量输出。

就是你卖桃子、我也卖桃子,你一次卖3个,我一次卖100个,做咨询做到最后都是组织命题,新三板一定会出现一家很牛逼的投行,但如果真的要出现一家新三板的华兴资本的话,我个人认为一定是领头人完成了组织化命题的思考,组织化命题打不通,就永远只能停留在第二个阶段,第二个阶段谁能升维升到第三个阶段去,然后对处在第二阶段的组织和个人实施降维打击,第二阶段的中介机构如果完不成升级,说白了就是被收编的命运,纯当生意做的另说。
 
从时间点上,我认为对专注在新三板上的咨询机构来说

一,2016-2017年是卡位战,再过一年,客户基本可以认知到哪些机构是靠谱的,哪些是不靠谱的;你会发现忽悠型的基本不可持续,明年就没什么生命力了,一些其他的咨询可能就转型了,继续搞搞其他热点,追追风口不谈新三板了。

二,2017-2018年是排位赛,明后年就能看到新三板市场上到底哪些机构是能够持续放量在做业务的。从中介机构的竞争力看,短期关键还是看变现能力,在目前服务新三板的各种业态来说,咨询仍然是最好的变现方式,因为市场不像去年,融资很容易,编个故事就能融个1000万500万。
 
但是在新三板服务市场上,谁先有变现能力谁就可能先组织化,组织化完后资本化,所以不管目前是培训、媒体、投行、咨询还是财务顾问,还是什么交易平台和路演、门户平台,总结起来看,目前短期之内最好的变现模式仍然是咨询。长期看,刚才说的这些业务链条一定是协同的,那核心围绕两点:

第一,围绕着客户的需求,它的流量需求,客户在哪里才有流量需求,先得让别人知道,先去卡住位置;

第二,关于新三板所有的数据未来都会有机会。
 
第七、“交易结构的设计能力+价值发现”是新三板最核心的竞争能力,通道价值会减弱
 
新三板市场遇冷缩量,新三板企业作为并购标的是个很好的市场,就未来这半年到一年的时间,上市公司收新三板,新三板收新三板会非常频繁。新三板收新三板第一案现在还没出来,但是我个人判断,就是今年年内,就看花落谁家了。
 
虽然传统的投行业务结构对新三板有借鉴作用,但是传统投行的核心能力在当前的新三板环境下完全不匹配。以前搞那些通道的,搞那些倒钱的能力,我觉得在新三板市场上不会那么好弄,这也就是为什么挂牌前的投行对挂牌后的新三板公司完全帮不上忙的原因,本质上根本不是因为挂牌业务太忙导致券商不理你,本质是那套能力完全不匹配当前的需求,那完全是另外一套核心能力。
 
跳出牌照思维,完成业务的升维思考也是至关重要的。

新三板的通道已经在变弱了,包括现在目前新三板的最后一个制度性堡垒——做市制度,现在都已经开始松动了,做市商一定会开放。去年就讨论过这个事情,结果后来被多家做市商联名反对,但我个人觉得这挡不住的,新三板要起来,要活跃要旺盛,一定靠两个东西,第一靠开放做市商,第二靠整个基础服务的发育,这些投行、培训、咨询起来了,新三板才有得救,不然新三板连救得没得救。
 

 

第八、我们谈谈咨询换股权,咨询换股权本质上是投后服务能力
 
 
咨询换股权的本质是两个核心能力:

第一个是你对这个资产的定价能力,就是你到底报多少价钱?

你对新三板的那种理解,对资本市场的那种感知,这块资产大概能值多少钱?这个定价能力挺复杂的,包括我的模式也在调整,我们现在也很谨慎,尤其是咨询换股权,没有大家想的那么乐观。

第二是什么呢?就是退出能力,其实也就是投后能力。

你持有的股权到底怎么退出去?你得想明白了,甚至你在换的时候就得想明白怎么退出去,虽然不一定要短期就套现,但路径一定要有清晰的预期,你得知道自己换回来的是什么。所以像我们现在咨询换股权,原则上只选择两到三年内就有清晰退出路径的公司,我可以不退,但是我得有清晰的路径我卖给谁?新三板没有小散户接盘。
 
我们目前主要关注三类公司

第一类是赌老板型,

和老板聊天一两个小时,感觉这老板十个亿的道行只干了两个亿的生意,看看能力和面相(台下大笑),长期看你觉得他能干大几十亿市值,我们可以把持股的时间拉长,就赌这个人一定能成功;

第二类是卖资产型,

看能不能作为上市公司并购的参考标的,这里的安全垫是什么?他必须具备产业核心的位势,就是在这个产业链条上必须有它的位置,不是那种说两三下就能产业大佬干掉的那种,而是相对来说有有一定的稀缺性,资产稀缺性在三板上非常重要;

第三,补短板型,就是效率改进型。

我们进场调研完,发现这公司有大量的效率改进空间,费用率可以降低,机制可以优化,团队激励不充分的,因为我们本来就是干咨询的,我们有一套评估体系,联合和君其他靠谱的咨询团队一块干,甚至我们开玩笑说我们有时候是“新三板资产强拆队”,进场调研完就会给客户核心管理层一个调研报告,报告主题就一个,未来3年市值要干到10亿,20亿甚至50亿,你会遇到哪十几个问题,我们有成熟的评估方法论,告诉他哪些业务应该加大投入,哪些业务要剥离,哪些业务要停掉,甚至哪些没有考虑的费用应该砍掉,本质上是个战略咨询的能力。
 
优选2-3年内有明确安全边际和清晰退出路径的标的进行咨询换股权。

好的公司都不愿意跟你咨询换股权,他宁愿给你现金,烂公司巴不得你多拿点股权,你不敢拿。所以对于中间地带要有识别能力,所以咨询换股权本质上还是投资,不仅仅是咨询,无非是你把咨询费投了,最差的结果就是你把咨询费砸了,退不出来,白干活,这就有个问题,跟基金不同的一点是基金短期退不出来可以长期放在那里,不是还有管理费嘛,咨询换股权是没有的,亏了就是亏了,你就N年拿不到钱变不了现,很多公司搞不好就黄了;
 
再者就是我个人的一个强烈的感受:心态完全不一样。

就像刚才说的那个案例,做咨询如果碰到这么复杂的几个股东,这么复杂的项目局面,一般来说按照趋利思维,理性人的思维,就不碰股东里面那摊事了。你换了股权之后,心态完全不太一样,我天天为这个客户操心,我就差变成他的销售了,开玩笑说,有种当妈的心态,自己变成了他的一个合伙人。天天为他操心,我倒觉得这个操心的心态反而是倒逼自己成长很重要的一个环节,如果你拿了钱就想着下一个事情,怎么弄个PPT报告就完了,把钱收回来,赶紧打下一个单,轻松一点,我个人觉得好像错失一次个人成长的机会,错失一次自己炼狱的机会。

咨询换股权之后,你会发现以前很多不归你考虑的经营问题,但我就为了帮助客户,为了长期能够让这个股权能退得出来,你就得去给他操心,而且你觉得你会长期陪他走,得去盯着这个客户,不要出问题,甚至一些很细很细的问题,甚至你得去给他做心理按摩,咨询换股权最终一定是以效果论英雄。
 
第九、是关于和君产融互动的一些思考,以及我们自己的一些实践
 
第一,我觉得最重要的是找到差异化的产品聚焦与定位。

如果你找不到客户,一定是在这个地方出了问题,要不就是你产品本身有问题,就是打磨针尖型的产品,而不在乎产品的大小,先切入进去。如果你靠谱,客户信任你,后面一站式服务全是你的,然后像我们现在就是这么干的,产品化、培训、甚至轻咨询、社群,对我们来说都是产品。
 
第二,董秘的人才平台。
 
从职业教育-商学培训-产品化服务(轻咨询)-董秘社群-董秘猎头-董办信息化,这个未来一定是个巨大的方向,而且这个链条是相互之间是串联的。

第三,基于新三板的产业生态服务平台。

一,未来挂牌前和挂牌后一定能打通,现在很多优秀的资产还没有进入新三板,但未来都会进来;

二,围绕新三板的媒体+社群+培训+常年+投行+做市商+基金+路演+数据+软件的闭环生态,这个生态系统是很重要的,甚至这个是行业的底层服务设施,是新三板的基建和水电煤气,谁能把底层的这套服务打通,真正优质的客户就会向水龙头里面的水一样源源不断。

我们也在发一只基金去投这些方向的优质公司,就四类:

1、事靠谱、人靠谱。能合作就合作,不能合作我就投你跟你成长了一块挣钱;
2、事靠谱、人不靠谱。干的不好就我们直接接管,新三板的事情我们都懂;
3,人靠谱,事不靠谱。如果发现这业务不行了,你人不错就过来和我们一起干;
4,事不靠谱,人也不靠谱。这种人想忽悠我的钱也挺难的。

要做好新三板的投资,一定要在这个新三板产业生态链服务上去发力。

第一,他能够完成整个项目的发现和识别,低成本发掘客户,识别他的定价潜力和成长性,多环节实现风控,同时具备资产的改进能力;

第二,他会有源源不断的优质项目,可以持续容纳下足够体量的资本,两者同时具备条件下,才可能去讨论这个新三板基金能搞十个亿还是二十个亿,否则大资金在新三板上非常非常被动。
 
新三板配套服务设施的重要性不比新三板企业成长本身弱,我打个广告,我们有一个微信公众要叫“微董秘”,你们搜索vdongmi就能找到,一个特别朴素的公众号,基本全部是我们自己写的文章,我们不会攒文章,不会P图,文案也做的不好,就是死磕内容,基本靠甩脑浆,靠我们一帮平均年龄在90年左右的团队在新三板业务一线拼命的观察和思考,去帮大家还原一个真实的新三板,谁叫我们是一个以咨询效果和投后服务为模式的团队。
 
我希望把“微董秘”做成一个新三板产融互动的干货知识分享社区,把我们在新三板最一线看到的最能帮助到新三板企业的信息和内容,分享给大家,和大家一同进步,一同为新三板呐喊。