文/和君咨询合伙人 许宁
 
近期,和君小冰邀请和君咨询合伙人许宁与大家互动交流电商话题,全天候在线问答,大家讨论热烈,小冰全程跟进,摘录部分精彩问答,与大家一起分享吧!

本期和君小冰当班主持人:许宁
和君集团合伙人,资深咨询师,传统企业互联网转型实战专家。
许宁先生具备超过十年管理咨询经验,长期专注于大互联网时代传统企业如何升级转型的研究和实践,为3家千亿级企业,5家百亿级企业及多家十亿级企业提供过互联网转型咨询和培训服务,并深受好评。

许宁核心观点摘录

谈电商趋势:
 
1、B2C消费品电商领域,平台电商格局已定,基本就是2+N的格局了:天猫+京东,其他的靠边站,但不排除再冲出一两个,因为独特的资源或模式;
2、B2B工业品电商还刚起步,阿里巴巴的模式很快被淘汰,因为做得太浅,只是在做信息层面的事,B2B要的是专业、深度服务。比如一个叫金银岛的,很小,但做资讯比阿里巴巴做得要好得多,凭的就是专注、专业,往深里做;
3、未来电商一定是传统企业的天下,就看老板和高管能不能转过来。
4、如果想在电商创业,移动电商和O2O是唯一的机会,当猪养最合适,肥了就卖掉。

谈淘宝天猫和京东:
 
1、淘宝是集市,是农贸市场;天猫是店铺式,厂家要想出头必须玩人海战术,打群架;京东是货架式。天猫是零售1.0,本质上和线下商场没什么区别,只是一个是10小时营业,一个是24小时营业;京东是零售2.0,更透明、更开放、供应链效率更高、用户和商家体验更好;2、我给我的电商客户建议:以京东和天猫为核心,优先京东。从现在看京东平台已经到了保护大地主阶级利益的阶段,赢者通吃效应比较明显;天猫流量红利在逐渐消失,成本越来越高,传统品牌现在天猫开店比较明智的是销量第一,利润第二。3、阿里巴巴处在全面的危机当中,无论B2B,天猫还是淘宝,现在业务模式已经out,唯一有价值的是流量。淘宝发育出来真正值钱的东西是支付宝(以及基于此延伸出来的阿里小贷、淘宝小贷等金融服务)。

其他
1、O2O的本质不在于两个O,不在线上或是线下,在于为谁怎样提供更好的服务,顺便赚点钱。
2、小米的最大成功,就是用互联网“免费服务做规模+羊毛出在狗身上”的方式做手机,当然手机有成本,不能免费送,就接近成本价卖,做规模,做现金流,然后通过周边产品、移动互联网应用挣钱。同时,销售完全走互联网,降低销售成本。这招给传统手机厂家闷头一棍,晕头转向。
3、“双十一”的营销价值大于销售价值,这次天猫淘宝超去年是肯定的,但不会超太多。


问:说说互联网对传统企业的影响? 

和君小冰:根据不同企业行业不同的思路,举例书店来说,互联网和移动互联网的出现,最大的冲击不在于书店买书变成网上买书,而是基于互联网重组出版产业链,这是颠覆了出版业,五个环节变成两个(如图),写书的拿大头,看书的体验也更好了(如随时想到随时买随时看),照这样的趋势下去,还有出版社、印刷厂、批发商、书店什么事?所以传统企业书店是第一个倒掉的,(新华书店例外,因为他卖教材),至于传统书店的出路,可以参考台湾诚品书店,但是由于人文环境不同,也不可能照搬就成功。

问:传统企业的下一个港湾会是在哪里呢?

和君小冰:(1)顺势而为吧,时势造英雄,很多企业出现了问题,因为时势变了,迫切需要互联网转型,因为互联网在重构经济、重组产业、重塑生活。(2)不管技术如何进步,最终还是在做生意,只是做生意的方式不同了而已。传统企业只要能改变思维,跟上时代的节奏,调整方式,一样能行,而且后劲更足。

问:淘宝,天猫和京东的差异在哪?
 
和君小冰:淘宝就是个农贸市场,特殊时期的产物,随着消费升级,逐渐变成山寨家伙填埋场。但是淘宝集市还不会消失,因为中国消费层次太多元化,但网购主流人群和主流品牌也不会在淘宝集市玩,只有些长尾需求是要在淘宝上满足的,比如特产、比如长尾商品,淘宝上以后就是一个个小卖部。天猫也会越来越难做,流量红利没了,而且天猫还是店铺模式,厂家要想出头必须玩人海战术,打群架,这样对厂家对代理商都不是好事,但又不得不这样,否则很快被淹没。流量红利下来后,多数店铺、多数品牌在天猫是有销量没利润,并且低价化的趋势比较严重。京东是货架式模式,就是一件商品就一家在卖。目前主流在天猫和京东。
 
问:企业脱离天猫、京东,自建平台呢?
 
和君小冰:首先线下的思维做电商,就是线下门店的线上版,怎么转都没戏;企业自建平台,要流量非常难!只能走精英电商模式,向小米这样的,但一般的企业做不来,有钱也做不来。
目前的形式,传统企业做电商,傍大款比较现实。傍天猫、傍京东。

问:我个人的想法,就是借成熟的平台,天猫、携程、去哪儿……销售自己的产品和理念,这个可行吗?
 
和君小冰:产品做好准备了,流程都走通了,体验和口碑都没有问题了,需要扩大规模了,就可以干这件事了。所谓先做忠诚度,后做知名度。

问:阿里是模式创新不是技术创新,很难持续下去,您怎么看?
 
和君小冰: B2B是信息平台,“线上洽谈线下交易”,踩不住买家的尾巴,且收完会员费不管生意做得怎么样,这种模式与敦煌网比就差了一截,模式上必须升级。

问:请问传统旅行社电商基本路径?
 
和君小冰:最近我体验了一下途牛的服务,感觉和传统旅行社没多大差别,途牛实际上在干互联网营销的事,产品没有变化。传统旅行社,要摒弃把线下产品拿到线上卖的思维,真的需要重新思考用户需求,重塑用户价值。

互动:现在旅游电商大多是平台,对产品体验很少下功夫。
 
和君小冰:目前旅游电商典型的是纯互联网方式在做,先做规模再求质量,但我感觉旅游服务还是很本地化的,也就是说,同样是去九寨沟,从南京出发还是北京出发,是很不同的,O2O可能更适合些。但O2O还是表象,本质是服务和服务提供的模式。也就是说旅游服务,在产品上要提高透明度,重拾信任,在营销上,多一些用户参与。

互动:我对电商或者互联网整个看法是促进行业升级,倒逼企业转型,让好的更好,让差的混日子也混不下去,不是颠覆。
 
和君小冰:对服务行业是这样的,颠覆的是模式,不变的是服务。

问:服务业怎么建成自己的壁垒?
 
和君小冰:不管什么行业,转型互联网至少要粘住一端,要么消费者,要么商家,变成难以替代的。比如社区电商,就是往消费者走。

问:谈谈社区电商?
 
和君小冰:关于社区电商,先有用户再有客户。关键在社区而不在微信,可能更重要是,共同爱好的人聚集在一起,你为他们提供服务,顺便卖掉东西。

问:现在很多渠道商,也就是商贸公司,代理很多产品,现在两头受气,厂商和超市卖场,该如何转型呢?
 
和君小冰:这个是必然的,电商的出现,首先革的是批发商的命。所以,搞来搞去只有搞进出口的商贸国内公司活得还不错,但是现在跨境电商也来了,进出口也不好弄了,商贸公司可能真的需要重启炉灶。

问:互联网思维中第一条就是用户思维,大家都知道粉丝经济,但是运营到底如何做?
 
和君小冰:用户思维也好粉丝经济也好,核心是产品和服务,好的产品和服务才能生产出口碑,有口碑才有粉丝。互联网出现以前也有粉丝,互联网出现以后只是粉丝更容易组织而已。不能为了粉丝而粉丝,否则就是本末倒置。在我看来,粉丝分重度、中度和轻度,找到重度的,给他们一些资源和引导,让他们发自内心的组织起来,带动中度的,拉动轻度的。关于粉丝运营,不同品类不同行业、产品属性不同,操作方式差别很大,可以借鉴歌迷会、车友会的组织模式,都是发烧友,确实是很喜欢的,然后自组织,前期做些引导,必要时提供一些支持。

问:关于粉丝运营,小米很有发言权,很多人买完手机就结束了,但是小米的用户为什么就会加入粉丝活动?而且疯狂为小米做内容呢?每天都会产生大量的用户,哪来的热情?

和君小冰:小米的最大成功,就是用互联网“免费服务做规模+羊毛出在狗身上”的方式做手机。小米还是挺值得传统企业借鉴的。
1)最关键是便宜,手机趋于成本价卖,获取规模用户和现金流,然后通过周边产品和移动互联网应用赚取利润,另外就是完全利用互联网来发行,节省中间费用。
2)小米注重制造参与感,聚集自组织的粉丝群体,一方面是确实喜欢刷机,发烧友,觉得小米手机有他的一份贡献,成就感;另一方面,小米还搞什么爆米花、米粉节,这些屌丝觉得很受尊重,尊重感。!小米的价格+苹果般的外形和体验,小米紧抓屌丝心理。
3)小米让用户参与研发,一半是提升产品体验,一半是把这些用户紧紧粘住,培养成种子用户,说白了,粉丝还是为营销所用。

问: 您觉得传统农牧业在这个互联网时代能做什么?能够做出什么改变?
 
和君小冰:从大方向看,我个人特别看好,农牧产品的互联网化。因为互联网给人类带来的价值之一就是消除中间环节,在传统农牧产业链条下,效率低,成本高,生产者和消费者都是“受害者”。 互联网可以真正建立起从田园到餐桌的价值链体系。不过当前农牧产业最大的问题是生产环节如何可管可控,如何产业化,其次是懂互联网的实在太少了。如果有雷军这样的团队去做农牧产业,十个小米都能出来。

互动:前一段时间柳传志卖柳桃就是互联网思维的,真的很有创意,几万套柳桃不到半天卖掉了。
和君小冰:互联网收集注意力,销售集中爆发,所谓卖的是情怀,但不能老用,也不能套用,得有自己的特点。

问:美容行业,有什么O2O的方法吗?目前PC网站,手机网站,微信平台都在做,微营销目前都是易耗快速消费品的用的比较多,比如说面膜,化妆品,衣服,其他产品通过微营销渠道做的很少,这是不是也是个空缺呢?微营销的前景如何?
 
和君小冰:(1)先做忠诚度和美誉度,O2O有句话,叫做内容即广告,服务行业最适合这个,有没有效果,就看传播的内容做得好不好,有价值了用户才会关注你,才会信任你,进而才可能到你的店里消费。(2)对您来说,微信平台是核心。活动信息对用户来说就是广告,要做有价值的内容。每一个来的客户,以后还愿意来,一是因为你的服务做得好,二是网上这些传播的内容有价值。(3)微信营销前景没问题,移动互联网大势已来,先是流量向移动互联网切换,接下来就是购买力,微营销更适合场景化消费的,非标准化、冲动型消费的,感觉效果好些。

问:58同城、美团网您怎么看?
 
和君小冰:(1)58这样的信息分类网站鼻祖是一家叫做craiglist的网站,当时这家网站完全是出于兴趣建立的,5年之后才有盈利模式,招聘和房产广告收费,他们的可替代性太强,这种平台里企业的业务运作和消费者都太远。(2)团购是一种盈利模式而不是商业模式,美团这种团购企业走下去会很难。

问:互联网思维其实就是互联网打法在传统行业的应用,互联网怎么打?怎么落地?
 
和君小冰:免费的服务获取海量的用户,先收集注意力;然后在找盈利模式,把注意力转化成购买力,或是增值服务,或者广告,或者帮人卖东西(团购、电商是这么来的)。那么多高举互联网思维大旗,如小米、黄太吉、雕爷牛腩,多半是把互联网思维作为他们的免费广告词,利用互联网收集注意力,然后里边哪怕0.01%的人去消费了,他也够了。
而小米用得彻底些:手机有成本不能免费,所以已接近成本价卖手机,获取规模用用户和口碑(其实还有一个他们不说的,资金池),然后再通过周边产品如移动电源、彩壳甚至T恤,已经移动互联网应用如游戏等赚钱。