作者:和君集团合伙人  文志宏
 
要想把握连锁药店行业的发展态势,或许可以从现阶段整个零售行业的态势中有所借鉴。虽然零售药店与其他零售领域有诸多不同,隔行如隔山,但隔行不隔理,一些规律、趋势等内容还是很有启发意义的。

三组数据看零售行业现状

这里有三组数据,可以说明零售行业的基本现状。
 
 
第一组数据告诉我们,不是零售业在寒冬,而是实体零售连锁业持续寒冬。现在网络零售跟实体零售是冰火两重天,网络零售占到40%、50%,甚至更高。而实体零售基本上是无增长或者负增长。

究其个中原因,我认为主要有三方面:第一是网络零售的冲击;第二是人力成本和卖场的租金持续增高;第三是消费市场疲软,而消费市场疲软的本质是同质化的竞争非常严重。
 
 
可是我们再看第二组数据,发现有很多实体零售还是过得很好的,比如连锁药店。各位知道在大众零售领域,其实有2%、3%的净利润已经不错了,可连锁药店基本上是在6%、7%。

这种情况的出现也有三方面的原因。其一是业态的差异,不同的业态互联网对它的影响是不一样的;其二是品类差异,比如医药就属于比较特殊的品类,这些品类是不太容易被互联网冲击和替代的;第三是品牌的差异。

 
 
第三组数据很好地阐释了“没有永远的敌人,只有永远的利益”这句话,即线上线下将会走向融合。特别是在消费者主权的时代,不论线上还是线下,谁都难以满足消费者的需求,唯有联合才能实现双赢。

零售业趋势之“五化”

上面分析了零售业的基本现状,那么它的发展趋势是怎样的呢?我将其总结为“五化”。

1.立体化,就是线上加线下,从多渠道到全渠道的立体化。

2.经营商品的差异化,自有品牌化。

3.社区化,也就是在门店的选址和定位上更侧重于社区化和便利化。社区未来将是零售很重要的市场,社区才是真正贴近消费者的,当你抓住社区以后,线上的零售也会主动找你合作。

4.服务化,即经营定位与业态组合、品类组合的服务化和体验化。

5.社群化。就是社群的互动,这是很重要的一点,我们要把它鼓动起来,要把它搅动起来。

互联网时代连锁转型趋势和方向,在我看来主要会是这五个。

药店发展策略之“五化”

在谈药店发展策略之前,还是要先说一说中国药店连锁目前的现状、背景。

背景一:中国药店连锁正进入最好的发展时期,网上药店对实体药店的影响其实是非常有限的,但是互联网本身是给药店带来了一个巨大的商业模式升级的机会。

背景二:互联网时代零售的经营逻辑——从经营商品到经营顾客。零售的本质不会改变,但是经营的逻辑发生变化,我们以前老说顾客为尊,但真正到了互联网时代才真正是从经营商品到经营顾客。

对于未来连锁药店发展的核心策略,我也将其归纳为“五化”。

第一是扩张并购化。相比于美国,中国的连锁药店的集中度太低了,按照产业的发展规律,如果把一个行业的发展比喻为爬山,药店连锁还没到半山腰,这就意味着它背后一定是快速的集中。

这种集中的方式会有几种,一种是自建扩张,一个是并购扩张,这两种可能都是我们的扩张方式,但是在我看来不管是国内还是国外,还是从其他零售业的发展来看,并购扩张显然会走得更快。当然我们并购完了能不能消化,那是一个更大的挑战。

另外连锁也有很多方式,直营连锁、特许连锁、自由连锁。现在国内国外比较来看,药店连锁更多适合于直营连锁。虽然国内也有特许连锁,也有自由连锁,但是在我看来药店要做自由连锁的挑战比较大,药店连锁还是需要强管理、强整合。

第二是模式平台化。互联网时代讲的最多的两个概念,一个是平台,一个是入口。未来药店连锁的模式平台化主要是在几个方面,一个是商品和服务的整合,第二是全渠道,第三是社群互动。这样整合的基础上,它是可以形成平台化、多层次的盈利模式的。

全渠道零售服务体系,它不光是线上线下,它还有很多的整合,我们在做线上线下的时候容易陷入一个误区,就是自己要做一个官网,打造一个大的药店平台,这对药店连锁企业来讲是一个很大的挑战。

我们有一个数据可以说明这个问题,线上线下顾客的重合率大概只有20%,但是线下跟移动的重合率有50%,线上跟移动的重合率有80%。其实这样给我们一个很重要的、O2O的、或者网络的全球的策略,作为传统的零售企业来讲,我们在线上桌面互联网的时候,我们没有太多的优势,我们这时候最大的优势在于移动电商,包括BAT,他们现在在这方面并没有太大的优势,而这是我们的优势,我们这时候应该把顾客稳定,把他变成移动电商的一员,我们叫保卫战,然后再通过社交商店实现反攻。

第三是组织合伙化。这里面是管理扁平化、员工创客化、内部市场化。我们现在有一个词叫合伙人制,这种合伙在以前很早就有,从以前公司层面的合伙,到现在万科这样采用项目合伙,到很多企业采用门店合伙的方式,这是把人才引进、保留,充分发挥的方式。连锁药店要发展,这也是必经之路。我们都觉得连锁药店是一个人力密集型的企业,但是我们觉得一个企业要做大,它也是人才密集型,也是资金、技术密集型。

第四是运营数据化。这个对我们很重要,因为有了数据化,我们才能真正形成多层次的盈利平台,才能真正形成全渠道。

第五是企业资本化。在我看来这里有三个市场,一是产品市场,即销售市场、供应市场,这是我们最基础的,因为这个市场解决了我们的基本盈利问题。第二个是人力市场,有了人力市场之后,我们要考虑他的管理问题。

其实大家比较陌生的是资本市场,一个企业的快速发展,包括零售企业、非零售企业的发展,它是需要形成产融互动的,真正跟资本市场互动,你才能成为王者。在中国现在有多层次资本市场,包括新三板的推出,这对我们是一个巨大的利好。包括现在有很多药店连锁也选择进入新三板。

所以总的来看,零售业发展是五化,药店发展也是五化,它们之间有相互依存和相互借鉴的关系。

(根据和君集团合伙人文志宏在第十五届中国药店高峰论坛上题为《零售连锁发展趋势及药店连锁发展策略》的演讲整理,有删节,本文未经演讲者本人审阅)