高质量发展时代的“招商八剑”（下）
本文是本系列文章的第三篇（《为什么招商引资越来越难》；《高质量发展时代的“招商八剑”（上）》），在上一篇中我们介绍了招商八剑的前四剑，本篇继续介绍后四剑。
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第五剑：离岸招商
所谓离岸招商，是指跳出本地区域，在外埠购买或者租用改造空间进行招商，要求被招商对象不必把主要团队放在本地，但需要通过本地总部注册、设立分子公司及服务于本地企业等方式为本地产业发展做出贡献的一种招商模式。离岸招商是典型的“不求所有，但求所用”的思路，其背后的产业逻辑是：对于很多战略性新型产业，由于对技术、数据、资本和高素质人才等高端要素资源依赖性强，这些产业只能扎根于一线和准一线城市才能生存发展，对于低等级城市，要培育这些产业也只能让这些企业养在大都市才行。当然城市水平高低是相对的，例如，国内的一线城市深圳在美国纽约、硅谷等地也建立了相应的离岸机构。甚至在同一个城市内部，不同区域的资源能级也存在差异，我在深圳南山看到了深圳宝安、龙岗区的离岸孵化和招商的项目。
离岸招商对于地方政府的价值和意义何在？如果只是为了增加一些税收或者要一点发展新产业的“政绩”，显然这对于地方政府来说意义并不大，增加的税收相对于离岸基地的支出很长时间都很难算过账，而所谓的“政绩“更多是形式上的，明眼人一看都明白。
离岸招商真正意义在于以下两点：
第一，利用大都市的资源环境培育新兴产业和企业，在他们发展起来以后，将其对高端要素资源依赖性较弱的产业环节和部门引入当地。例如，在上海张江和北京中关村离岸孵化医疗器械企业，等其产品成熟进入批量化生产后，再把制造环节引入本地。这种方式有效规避了众多低等级城市在高端人才吸引和尖端技术引育方面的劣势，借鸡生蛋，通过提前介入，锁定优秀企业，实现精准招商。
第二，成为本地与发达地区进行产业交流的窗口。一方面把离岸企业的生产性服务引入本地，推动本地产业转型升级。当前，各地传统产业普遍面临着严峻的转型升级压力，转型升级的方向主要就是商业模式升级和产品/服务与技术创新，而要达成转型升级的目标，需要高水平的研发、营销、供应链、咨询以及金融等专业服务，这些高端生产性服务往往在当地是缺乏的，相关产业和企业都聚集在大城市，离岸招商服务可以链接这些企业，结合上篇提到的订单招商，把这些企业连同他们的服务一起导入本地。另一方面，离岸招商载体也可以帮助本地龙头企业在高能级城市建立产业窗口，整合大城市的产业要素资源，进行营销推广或研发创新，提升企业竞争力。
在离岸招商的实践上，我们观察到长三角和珠三角地区的很多城市已经走在了前列，在北京中关村地区，我们在几年前就看到了浙江义乌、江苏苏州以及广东东莞等发达城市的离岸招商或离岸孵化空间。近期如湖南常德、江苏徐州、江西上饶等也开始旗帜鲜明的开展离岸招商。几个月前，我们与绿地上海公司的负责人交流时了解到，绿地在上海的很多商办项目都销售给了地方政府及其麾下的平台公司，然后被改造成为离岸招商园区。
从实际操作策略看，地方政府可以通过地方国企、平台公司和产业基金来建设离岸招商项目，一般在人才引进、税收返回、租金减免和产业投资等方面给予入驻企业相应的政策支持。当然对于入驻企业一般要求必须属于本地重点发展产业，且在技术、品牌、规模等方面有一定的门槛要求。
图：位于中关村核心区五道口的常熟（北京）创新中心
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第六剑：资本招商
对于所有企业来说，资金都是其发展不可或缺的资源，所以，良好的融资环境对于企业的吸引力毋庸置疑。应该说资本招商并不新颖，大部分地方政府都或多或少在采用，我们注意到地方政府资本招商的手段主要有几个：一是通过地方国企特别是国资金控平台以及产业基金通过股债结合的方式对重点招引目标提供融资，吸引其前往当地；二是通过基金、类金融机构等或者通过财政补贴的方式对企业的贷款进行贴息、担保等，降低企业获得低成本债务资金的难度；三是以天使、VC的方式直接投资一些早期企业，引入当地进行孵化。
应该说，以上的方式本身没有好坏之分，但在实际操作过程中效果却差距巨大，我们观察很多地区的资本招商使地方支出大增，但效果却并不显著，最终推高了地方债，使得资本招商难以维系，主要表现为：1）由于专业能力不足，投资风险居高不下，很多项目本金无法收回，甚至成为坏账，导致国有资产蒙受损失；2）过于僵化的投资决策机制导致资金无法有效投放，或者由于害怕承担风险，导致产业基金的投资效率极低，导致与一些不错的资本招商目标插肩而过；3）被投资企业拿了投资后又迁往它处或者其在本地发展规模远未达到预期，最终未能如期达到推动本地产业发展的目的。
造成这些问题的原因很多，如机制不顺，政府行为与市场化操作的界限混淆不清，政府缺乏专业化的投资能力和决策能力，缺乏专业化团队和人才，投资策略不稳定、不成熟，地方政府缺乏对特定垂直产业的深刻理解，缺少上市的资本平台和完善的资本运作能力等等。
在资本招商方面，我特别想强调两个方面的改进空间。一是搭建和完善资本招商的市场化主体。通过借助外脑、合资合作或聘用专业团队等方式建立专业化团队，通过IPO、借壳及收购上市公司等方式建设资本平台。在完成主体建设后，根据本地的产业发展规划，选择有潜力的产业，借助产业服务平台招引和发现潜力企业进行投资和孵化服务，最后通过IPO或上市公司收购等方式实现退出；二是建立金融赋能的招商理念和服务体系。企业对资本的需求本质是为了帮助自己发展而不仅仅是单纯的钱。因此，对于企业来说，在合适的时间合适的环节以合适的方式提供合适的钱才是企业需要的，才能实现金融赋能，但是怎么做到这“四个合适”？需要深度的分析产业，发现产业痛点。例如，对于很多企业，采购和销售环节的流动资金是最重要的，这就需要供应链金融的支持，而如何控制风险，需要很多专业知识，也需要针对性很强的风控模式，当然还需要利用好产业互联网相关的技术和数据。
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第七剑：链式招商
这里的“链”，指的是产业链。我们知道，任何企业都有自己的供应链、营销链和创新链，脱离了这些链条，企业寸步难行。这三条链整合在一起就构成了产业生态的主体。随着产业融合发展，越来越多的产业是多产业多链条交织而成的，例如，智能汽车产业包括了智能车云、智能驾驶、智能座舱、智能网联、智能电动等领域，每个领域又涉及多条产业链，他们共同构成了智能汽车的产业生态。在后工业化时代，产业发展不再仅仅依靠工业化时代的规模经济和范围经济，更需要在生态中实现高效协同的协同经济，这是一种网络经济。如果地方政府能够很好地营造这种网络生态，推动协同效率的提升，就能够形成具有强吸引力的营商环境，对企业产生强吸引力，降低招商的难度。
链式招商有几个关键点：首先，要深度分析产业，找到产业链中的若干关键环节，看本地能否为这些关键环节提供有竞争力的条件，把关键环节引入到本地，通过它们的拉动，吸引产业其它环节企业的聚集；其次，针对本地有一定基础的产业，依托现有产业的产业链需求，进行“补链”招商；再次，基于确定的垂直产业，建立产业服务平台，整合垂直领域的产业协会、产业资本、科研机构、产业龙头等提升本地垂直产业关键要素的供给能力和协同效率。
我们在给国内某1.5线城市的健康小镇做产业规划的时候，针对他们具有国内顶级的三甲医院的特征，就根据链式招商的策略，建议他们以诊疗为依托，向上游诊前引入可穿戴设备、智能检测技术、健康管理服务等环节的企业，向下游诊后引入慢性病管理、医养大数据、康复设施与设备等环节的企业。而在另一个项目中，国内某一线城市的一个区想发展生物医药产业，由于产业基础一般，但是其城市能级、配套资金、人才储备都有优势，我们就建议链式招商过程中把所有优惠条件和资金用于引入CRO、CMO/CDMO机构，因为在当前医药产业已经进入大分子和生物药时代，药物研发分工越来越精细化，CRO和CMO/CDMO在产业链条中的重要性日益重要，他们将成为吸引生物医药产业进行聚集的吸引核。
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第八剑：大数据招商
在这个数字化、智能化时代，所有产业和事业都在被新技术重塑，招商也不例外。针对传统的“人海式”招商模式，获客成本高，精准度低的痛点，运用包括大数据、人工智能等在内的技术手段，可以很大程度解决这些痛点。我的同事张松涛老师曾经专文论述如何利用大数据手段遴选创新产业和创新企业（如何借助大数据手段遴选创新产业和创新企业），本文就不再重复，鉴于我们和多家国内大数据公司在产业研究和招商领域的合作实践，我总结了在以下几个方面，大数据可以显著提升招商的效率和效能。
第一，利用大数据进行产业研究，可以对产业趋势进行智能研判，迅速完成产业图谱的构建，大幅提升产业规划的科学性和效率，为招商工作的展开奠定坚实基础；
第二，利用大数据对企业进行画像分析，可以快速、精准地对企业进行识别和判断，分析其真实实力、产业拓展意图和产业发展需求，控制招商风险，提高招商对接的精准性及相关政策服务的匹配性，提高招商转化率；
第三，通过对招入企业的动态跟踪和数据分析，可以助力招商后的风险控制，提升后续对其帮扶的针对性和有效性，提升招商留存率；
第四，通过招商数字化、云端化，可以大幅降低整个过程中对人的依赖性，智能呼叫、智能分析技术可以使招商彻底摆脱人海战术，大幅节省招商成本，在疫情短期内难以恢复正常的情况下，与线上招商的结合更体现了其优越性。
图：和君产城的战略合作伙伴撼地公司的大数据招商系统
以上的招商八剑其实都停留在术的层面，属于技法的范畴，要彻底解决招商难题，更重要的是心法，关于心法的一些思考，敬请期待本系列文章的下篇：新时代产业招商破局的心法。
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